特別座談会
KDDIコマースフォワード×澤井珈琲澤井取締役常務兼店長×nanaple 国分代表取締役

メディア掲載  日本流通産業新聞

弊社取締役社長 八津川、執行役員 島崎と、美味しいコーヒーの販売を手掛ける「澤井珈琲」を運営する澤井珈琲の澤井理憲取締役常務とブランド腕時計の販売を手掛ける「ななぷれ」を運営するnanapleの國分英一社長による対談が、日本流通産業新聞に掲載されました。

主要モールとWowma!の違い、Wowma!について、期待して頂いていることなど、実際に出店している店舗様だからこそ、見えてくるリアルな声をお話し頂いております。

下記は、日本流通産業新聞で掲載された全文になります。(2017年7月6日掲載)

インタビュアー
「澤井さん、国分さんの店舗は「ワウマ」以外にも主要ECモールに出店しています。モールによって特徴や違いはあるんですか。」
澤井様(澤井珈琲 取締役常務兼店長)
「それぞれ一長一短はあります。その中にあって『ワウマ』はハートフルですね。ヒューマニズムが溢れている(笑)」
インタビュアー
「「ワウマ」のECコンサルタント(ECC)がですか。」
澤井様
担当者の方がとてもハートフル(笑)
国分様(nanaple 代表取締役)
「うちは女性が『ワウマ』を担当していますが、本当に仲良くしてもらって、友達みたいな感覚でやり取りしています。『ワウマ』の担当者とはそんな感じでやってきているので、会社もそんな雰囲気やイメージなのかなと感じています」
インタビュアー
「「ワウマ」のECCは何人いるのですか。」
島崎(KDDIコマースフォワード 執行役員 兼 ECコンサルティング部部長)
「フロントで現在40人くらいです」
インタビュアー
「出店者は?」
八津川(KDDIコマースフォワード 取締役社長 )
「約3000店舗以上です」
インタビュアー
「40人で3000店舗以上をフォローしているのですか。」
八津川
「そうですが、形が出来上がっている店舗さまのほか、売る骨格作りというか、決済の口座を開くなど手前の段階ではECCと別の組織があります。そこですべてを立ち上げて店舗として自立自走するために、島崎のラインの40人が担当するフォーメーションです」
インタビュアー
「ECCはどのような担当分けをしているんですか。」
島崎
「カテゴリー別で分けて全国の店舗を担当しています」
インタビュアー
「「ワウマ」というモールの印象は。」
澤井様
「うちは『ワウマ』の可能性に賭けているところがあります。それだけ数字も伸びているし、経営者の立場としてリターンがないと投資はしません。まだまだ伸びるなと思って、積極的にECCと予算について話し合っています。そのあたりは主要モールすべてに出店しているからこそシビアになります」
国分様
「個人的な意見ですが、主要モールのECCにはそれぞれカラーがあると思うんです。ヤフーはインテリなイメージ、楽天は体育会系なイメージといった感じです。でも『ワウマ』のノリは一番熱い(笑)」
インタビュアー
「「ワウマ」の集客やサービス、機能は他のモールと比較するといかがですか。」
国分様
「現状はすべて課題なのかと捉えています。楽天やヤフーに比べると市場規模は圧倒的に少ないですし、他のモールと比べた認知度もまだまだ低い。いかに『ワウマ』の知名度を高めていくかが一つの課題だし、知名度が上がれば絶対に購入者は増えるので、まず認知度の向上でしょう」
澤井様
「国分さんと一緒ですね。楽天に出店して15年、ヤフーは13年になりますが、『ワウマ』は去年立ち上げただけに、売り上げ規模など課題はあります。そういった意味では八津川社長に今後も『ワウマ』を信じて投資していっていいのかを聞きたいと思い本日は参加しました」
インタビュアー
「八津川社長にうかがいます。まずKDDIとしてはリテールやショッピングについて、どのような位置付けで捉えているのでしょうか。」
八津川
「KDDIの田中社長が言っているのは『KDDIが推し進めるライフデザイン戦略の中核を占めるサービスがコマース事業のワウマ』だということです。コマースというのはネットを介したユーザーとの接点として絶対に外せないと言っている。そういう意味ではコマースはど真ん中であるわけです。従って、『ワウマ』を中心としたネットのコマースビジネスはしっかりと妥協なくやり切るという意味で、協力できることについては何でも相談してほしいと常に言われている」
インタビュアー
「国分さん、澤井さんから「ワウマ」の知名度を高めてほしいという要望がありました。まず『ワウマ』をどうしようと考えていますか。」
八津川
ご指摘の通り本当に課題だらけで、主要モールの中では一番課題は多いと認識しています。ただ、課題というのは裏返すとすべて可能性だと捉えており、課題を成長の機会として、どこまで早く正しく伸ばし切れるかみたいなところに『ワウマ』の可能性があるし、それを強くやり切らなければいけないというコミットメントは持っています。その一環としてまず一つ目は、物やお店のラインアップを拡充します。『ワウマ』はまだ数千店舗くらいしか加盟いただいていないし、商品数も3,000万品程度の規模ですから、ユーザーが総合モールとして来たときは穴だらけの状態だと思います。従って、店舗数や商品数の拡充とともにモールでの正しい競争環境などが、店舗さまがアピールする力学につながっていくとみており、その拡充を第一にやらなければならないと考えています。二つ目は機能です。ワウマは、1999年にDeNAが立ち上げたオークションサイト『ビッダーズ』のシステムを基盤として持っており、ショッピングモールとしてのシステム最適化ができていません。これについては基盤の部分を刷新します。やるからにはマイナスをゼロにするだけでは意味がないので、多少でもプラスアルファの要素を店舗さまとの距離感を生かしながら機能や販促の部分を作り上げていきます。三つ目はプロモーションです。集客やユーザーに来ていただくための仕組みや仕掛けに取り組んでいきます。今年末度以降はテレビCMを展開することも検討しており、ウェブと絡めながら仕掛けていきたいと考えています」
インタビュアー
「国分さん、澤井さんは「ワウマ」の知名度を高めるためのアドバイスはありますか。」
国分様
「できることはたくさんありますよ。やはりキャリアがあるというのは無敵じゃないですか。いろんなことができると思います。auのショップが全国にあるわけで、どんなことをするのかも含めて可能性だらけだと思います」
澤井様
「そうですよね。国内のEC化率は5%といわれていますが、携帯電話の普及率は90%を超えています。僕らにとってはEC化率が10%になれば単純に売上高は2倍です。auの契約数は約4,800万人以上なので、単純にその中にアプリを入れるだけで入口が全然違ってくると思います」
国分様
「しかもまだネットで買い物をしていない人ですよ。楽天やヤフーをターゲットにするのではなくて、auユーザーのうちネット通販をしていない人をターゲットにするのがEC化率を単純に押し上げられるし、既存のしっかりしたお客さまを今からつかまえることを目指してほしいですね」
澤井様
「ネット通販って一度使ったら便利じゃないですか。それを95%がまだしていないわけですから、そこを『ワウマ』が力を入れてくれたら、入口が5%のところでパイを奪い合っているのではなくて、コンビエンスストアなどのリアルと戦っていけます。リアルと戦いたいという気持ちはありますし、負けない自信もある。そのきっかけ作りのチャンスがほしいと思います」
インタビュアー
「「ワウマ」への出店者誘致の一つとして先般、新しい出店プランを発表しました。特徴は。」
八津川様
「大前提として先行するECモールと比べたときに、『ワウマ』は相対的に料金体系が高かった。われわれの前身であるDeNAがゲーム事業を中心生業としていた影響があったのですが、ゲームのルールはすべてリセットして、店舗さまやユーザーと正面から向き合ったときに本当に戦えるサービスにするためには、料金プランは外せないと行き着きました。過去には店舗さまと向き合う意味で、広告販売の部分にミッションに持って動いていたこともはありましたが、今はすべて店舗さまに売っていただくこと、店舗さまが売り上げを伸ばしていただくことが、われわれのKGIになっています。ですから、店舗さまがしてほしいことと、われわれが求めているものは完全に一致した状態で動けているところがあり、それをより伸ばすという意味合いでも、料金プランはしっかりと戦えるもの、売れば売れるほど、われわれもおいしいし、店舗さまもうれしいということを前提に今回のプランは考えたものです。出店費用についてはキャンペーンも含めていったんゼロにしてハードルを低くし、お金を払って出店したけれども全然売れないではなく、売れた場合、ちゃんと対価をいただきますというモデルに切り替えました。あとは手数料の見直しです。カテゴリーや売れる絶対量によって、店舗さまの収益はだいぶ変わるのではないかと思っており、カテゴリーによって手数料率は変動する形にしました。販売額の大きい店舗さまの料率を段階的に引き下げた分、それをさらにプロモーションやバックヤードの強化に充てていただきたい。簡単に言えば①イニシャルがゼロ②手数料が階段性になっている③決済手数料が含まれている――今まで別契約させていただいたところをすべて1本でできるプランになっています」
澤井様
「腕時計の料率、安!」
国分様
「月間売上高が5,000万円以上の部分が4.5%というのは、5,000万円を超えた部分が対象ということですか」
八津川
「いえ。すべてです」
国分様
「これ目指せるね。ちょっと頑張ったら0.5%安くなる。これは弊社からしたらすごくいい」
八津川
「それを一緒に目指しましょうということです」
国分様
「モチベーションが上がるわ」
澤井様
「料率は安ければ安いほどいいと思います。何より一番怖いのは、あまりにも出店条件が安いと不良店舗も来ることです。先ほども言いましたがリアルを超えたいと思っているので、ある程度の金額設定によって悪質業者の排除につながるのであれば、それはそれでいいと思います」
インタビュアー
「新プランはどのような形でアピールしていきますか。」
八津川
「しっかりとわれわれの口からお伝えするだけではなくて、いろんな店舗さまにまずしっかり知っていただいたり、今後は地方に行って直接店舗さまにお話しする場も持っていきたいと考えています」
インタビュアー
「新プラン発表後の反響は。」
八津川
「発表前と比べると10倍弱くらいの出店申し込みが来ています。そこは非常に分かりやすく応援する声というか、やってみたいという声はいただいています」
島崎
「やはりキャリア決済って料率が高いじゃないですか。それが一律というか、ここはわれわれが伸ばしたい領域でもあり、抑えることでメリットにしたかった」
澤井様
「店舗側も正直、狙っているのはWALLETポイントだったりするので、キャリア決済で全部まとめられる。僕はポイントとかキャリア決済を狙っていくのがいいと思いますね」
インタビュアー
「出店プランを見直したばかりですが、次はどのような部分を改善したいと考えていますか。」
八津川
「機能回りのところは結構目白押しで準備中のものがあります。まず検索についてはエンジンである脳みその部分を新しくします。新基盤の上ではさまざまなものが実装できるようになっています。その次はアプリです。アプリについては本当にご迷惑をおかけしている状態ですが、本質的に作り直すテストフェーズに入っています。それによって10~20代の方々に対して、アプリとSNSをフックに取り込んでいきたい。あとはあらゆる世代にリテンションの向上を図る上でも圧倒的にアプリの方が有利です。こうした取り組みを上期中にしっかりと形にしていきたいと考えています」
インタビュアー
「これまでの話を振り返って、澤井さん、国分さんから意見や要望はありますか。」
澤井様
「15年間ECに携わってきて、最近の『ワウマ』の本気ぶりは数字にも出ているし、すごく期待しています。だから投資もしています。『ワウマ』が本気である限り、僕らは一生懸命頑張りますし、お客さまを預かっている以上は満足していただける接客をし続けます。特に集客に期待しています」
国分様
「ECはずっと伸び続けてきましたが、最近の伸び率は下がっているし、将来どうなるのだろうと感じていたときに、キャリアと結び付くというのを『ワウマ』がフォーラムで発表しました。そのとき、これだと思った。IoTなど、いろんなことがネットとつながる中でスマホから買い物をするというのは、今は眠っている新たなお客さんを絶対につかめると思うし、ライフデザインじゃないですが、いろんなことがつながっていく経済圏の中で、今までネットで買っていなかった人が間違いなく流入してくることに期待しています。競合との戦いではなく、別のところからお客さまが増えるとなると『ワウマ』が1番面白いと思うし、そこの期待感は半端じゃないですね」
インタビュアー
「出店者の意見に対して、島崎さんはどのように向き合っていきますか。」
島崎
「DeNA時代にできなかったことを実現したいという思いがあります。それは集客とバックヤードの部分がこれだけ降り注いでいる環境の中で、店舗さまにいいトラフィックをどんどん付けていくというのが、われわれの仕事だと感じています。ただ、そこはECCと店舗さまのコミュニケーションがなければ引き出せないものだと思っています。お互いが引き出し合って、そこに対していいトラフィックをあてて利用者を上げていくのがECCの役割なので、店舗さまとたゆまなく連絡を取り続けて、一緒に成長していきたいと考えています」
インタビュアー
「最後に八津川社長から抱負をお願いします。」
八津川
「われわれとしては、最初のつかみの部分は面を広くでいいと思いますが、それ以降はユーザーにとって、よりフィット感があると感じ取っていただけるかどうか、接客とか追客みたいなことがポイントになっていくと思います。そうった意味では、ユーザーと店舗さまの相性といったリレーションやタッチポイントが、もっと適切な形で重層的に行き来ができる、常に〝ワウ〟な出会いがあるようにしていきたい。それが『ワウマ』の〝ワウ〟の意味合いです。そこを追求していきたい。その際に、さまざまなデータが物を申してくるようになるとみており、KDDIが持つ顧客行動データを、ユーザーに許諾をいただいた範囲で活用していく、そういったデータ活用をコマースの商売でどう合わせていくのか。あとはテクノロジーの部分でIoTとかAIなど、データから寄せていく部分と情報から寄せていくことはテクノロジーでまだできると思っています。データ面とテクノロジーからどうやって〝ワウ〟な世界を作っていくかは、まだまだやれる余地があるし、どこよりも早く、正しく一緒に探求して作り続けていく、われわれはそれを機動力と呼んでいますが、機動力だけは絶対に負けないようにして、世の中に付加価値を提供し続けるプレーヤーでありたいと思っています」

澤井珈琲様の商品

創業35年。澤井珈琲ではコーヒーの封を開けた時に「香り高さ」と飲んだときの「味わい」に感動して頂く為に、ご注文をいただいてから焙煎してお届けしております。商品だけでなく、店長もたくさんのお客様から愛されている店舗様です。

nanaple様の商品

ブランド腕時計を豊富に取り揃えており、お客様が商品を手にした喜びの時間、プレゼントで渡す時や貰った時の幸せな時間をお届けできるように、お客様へ時計とともに素敵な時間をお届けしている店舗様です。