【vol.3】価格重視ではない売り方をするために

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価格重視ではない売り方をするために

高く売る商品と安く売る商品

今回沢山のご相談やご意見をいただきましたがその中で結構多かったのが、
「どうやったら安くしないで売れるか?」
ということです。

これは商品によっても結構違いがあります。
まず、実際に販売する商品をモール内で検索した時に同じ商品が自店舗よりも安く販売されている場合、殆どの場合は「価格競争」商品となってしまいます。 型番系の商品は特にそうです。

価格競争が激しい商品であるほど安い商品が売れてしまうのは事実です。 (ただ、打ち手は0ではないので下で解説します)

また、検索して他に同じ商品があまり表示されなかった場合、その商品は価格競争に巻き込まれてないことが多いので、不必要に安くする必要はないです。
要は、価格競争が激しい商品かどうがで、高くても売れるか、安くしなければ売れないかが左右されてきます。

では、「価格競争」に巻き込まれた商品を少しでも価格を下げずに販売するには どうしたら良いでしょうか?

価格競争が激しい商品の「差別化」をするために

まず、販売する予定の商品を価格の安い順に並び替えて、安い商品から順に一通り見てみましょう。

安い商品はその安さを維持するために、さまざまな企業努力をしています。
例えば
・簡素な商品ページ(ページ作成コストの削減)
・クレジットカード決済が利用不可(決済手数料を削減)
・大量仕入れ(しかも現金一括支払い)している
・領収書・納品書の削減(紙印刷コストの削減)
・物流のアウトソース(人件費の削減)
などなど。

ありとあらゆる方法でコスト削減をして、少しでも安い価格で販売しようと努力しています。

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しかし、価格競争に本格的に突入してしまうと大規模店舗に立ち向かっても到底勝ち目はなく、むしろ売るだけ赤字になっていく危険性も秘めていますし、それでは本末転倒です。

しかしながら、あまり価格が安くないにもかかわらず売れている商品が存在するのも事実です。

そこで大事なことは「お客様を選ぶ」ということです。

例えば、ショッピングモール内にはディスカウントストアなど安い価格で買い物をするお客様もいれば、百貨店などの高い店で買い物をするお客様もいます。

ディスカウントストアでお買い物するお客様の多くは価格を重視し、百貨店でお買い物をするお客様は価格よりも品質やサービス・安心感などを重視する傾向にあります。

ディスカウントストアと百貨店では客層に大きな違いがあります。
ここで重要なことは
自分のお店ではどういうお客様をターゲットにするか?
を考えることです。

万人をターゲットにしても売り方や店舗のコンセプトが定まらず、中途半端なお店になってしまいます。
価格重視ではないお客様に来ていただきたいと考えている場合は、お店作りや商品ページをどう工夫するかが非常に重要になってきます。

「ヒト」「モノ」「コト」を伝える

これは価格競争が存在しない商品についても同じことになります。

商品をより適正な価格で販売するためには、その価格にふさわしい価値観を伝えることが必要です。そのためには「自分の商品を理解する」といったことをしなければなりません。

例えば2万円のランドセルと10万円のランドセルがあるとします。値段の差は8万円もあります。
それだけ差があるということは、その差分だけの「違い」が必ずあるはずです。

それでは2万円と10万円の違いとは何でしょうか?

ランドセルに使う皮が人工皮革なのか牛革なのか、それともコードバンなのか。
製造が中国なのか日本なのか。
シンプルなのか、細部までこだわって作り込まれているのか。
既製品なのかカスタムオーダータイプなのか。

多くの場合、その商品の価格の背景には「ヒト」「モノ」「コト」というものがあります
その商品故の伝統、コンセプト、職人のこだわり、そしてストーリーなど。

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この商品は「どういう考えから生まれた」
この商品を「どういう人に使っていただきたい」
この商品で「どういうライフスタイルを楽しんでいただきたい」

などをストーリーを語るように商品ページで語ることで、その商品の価値をお客様に伝えることができ、そしてそれに共感してくれたお客様が少しずつファンとして増えていくようになります。

価格重視の商品は「安ければ買う」ですが、品質重視の商品は「じっくり考えて納得して買う」という行動心理になるので、すぐに大量に売れるということはなかなか起こりません。

しかし、品質重視のお客様は浮気しにくい傾向にあるので、末永くお付き合いができるお客様と巡り合えることが多いです。

いかがでしたでしょうか?
私自身も価格競争が激しい商品を販売したことがあるのですが、その際に実際にやってみた経験なども交えて書いてみました。

ふぉろふぉろ通信とは

ふぉろふぉろ通信とは、Wowma!に出店してくれている店舗様が売上に繋がるように、出店店舗様向けに定期的に送っているノウハウメルマガです。ネット通販が初めてでもすぐに実践できるようなノウハウを公開。

ライターはWowma!の前身でもある「ビッダーズ」の時からアドバイザーとして
数百以上の店舗様をサポートしてきたセニョールです。
1999年からEC事業に携わり、自分自身でも事業者として複数のネットショッピングモールに出店したり、国内・越境自社サイトの運営もしていたため、店舗様の悩みに寄り添ったさまざまなコンテンツをお届けします。

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セニョールからのコメント

ネット通販が初めての方や、経験はあるけれどどうやったら良いか分からない、というような方が「そうなんですね!」と感じてくれたり、即現場で活用できるような情報・ネタなどを色々お伝えできればと思います。

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