同じような商品でなぜ売れ方が違う

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ふぉろふぉろ通信とは

ふぉろふぉろ通信とは、Wowma!に出店してくれている店舗様が売上げに繋がるように、出店店舗様向けに定期的に送っているノウハウメルマガです。ネット通販がはじめてでもすぐに実践できるようなノウハウを公開。

ライターはWowma!の前身でもある「ビッダーズ」の時からアドバイザーとして
数百以上の店舗様をサポートしてきたセニョールです。
1999年からEC事業に携わり、自分自身でも事業者として複数のネットショッピングモールに出店したり、国内・越境自社サイトの運営もしていたため、店舗様の悩みに寄り添ったさまざまなコンテンツをお届けします。

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セニョールからのコメント

ネット通販が初めての方や、経験はあるけれどどうやったら良いか分からない、というような方が「そうなんですね!」と感じてくれたり、即現場で活用できるような情報・ネタなどを色々お伝え出来ればと思います。

同じような商品でなぜ売れ方が違う

このタイトルを見て、おそらく多くの店舗様が一度は経験したことがある悩みなのでは、と思っています。
今回のテーマですが、実はふぉろふぉろ通信で毎回たくさんのご意見やお悩みをいただくのですが、商材は様々でも共通するお悩みとしてこのテーマがありましたので、今回、みなさんのお悩みを少しでも解消してあげたいという考えで選んでみました。

実は私がネットショップを運営していた時にも私自身も何度も何度も経験し、そして悩んだことがあります。
特にショッピングモールに出店すると沢山のお店と商品があるので、自分のお店の商品を検索すると、似たような商品、及び全く同じ商品がたくさん検索結果に表示されることがあります。

そこでも「売れている商品」と「売れていない商品」が存在します。では、何故「売れている商品」と「売れていない商品」が存在するのか?しかも似た商品・同じ商品であるにも関わらず。

それにはいくつかの理由・原因があります。

理由その1:価格

まず1つの理由は「価格」です。これは簡単に言いますと、販売価格が安ければ安いほど、お客様が食いついてくるということです。これは実店舗も含めて同じですね。消費者の心理として「安いものを買いたい」というものが結構あります。

理由その2:集客力(広告)

価格は同じくらいなのに売れ具合が圧倒的に大きい場合、広告を使って集客力を強めているケースがあります。
特に食品の場合は日常での必需性が高いために広告を活用するとクリック率・クリック数・購入数などが大幅に伸びることがあります。
そのため、ほぼ同じ商品でも他よりも圧倒的に売れているということが発生します。

理由その3:リピーター

価格競争力はそれほどでもないのに、レビューも沢山入っていたりして、かなり売れていそうな商品をよく見かけることがあります。その場合の多くは「リピーターが多い」商品です。

ということは、その商品を出品してから長い歳月をかけて沢山の固定客を獲得しているため、その商品がリピート購入されている、ということが多いです。このようなことが売れている商品と売れていない商品の違いにあったりします。

しかし、それだけではないのです。
実は最も大事な「基本事項」を以下に解説したいと思います。

「売れる」「売れない」の違いは商品画像から

「売れる」ためのポイントを簡単に解説したいと思います。今回は「お米」を例にして説明します。まず、Wowma!のトップページで「お米」と検索してみましょう。

この検索結果を見て気が付くことがいくつかあると思います。
売れるお米の商品の画像にはいくつかの「共通点」があるのが見えてきます。

◆「白」を基調とする

食品は清潔感や新鮮さなどを「色」で表現することが大事です。その色は「白」なんです。背景を白にすることで、その食品が「美味しそう」「新鮮そう」という風に視覚的に訴えることができます。

因みにAmazonにも出品している店舗様も増えてますが、Amazonは背景は白であるというルールがあったりもするので、最近はどのサイトでも背景が白というのが普通になってきていますね。(高級品は黒系のが高級感が出るケースもありますが)

◆産地を書く

スーパーでもそうですが、肉も野菜もお米も魚も「どこが産地か」ということは消費者にとっては非常に重要なことです。
産地の記載があることで「食べてみたい」「買ってみようかな!」「ここの産地なら美味しそう」という感情を抱くことになります。

◆銘柄をPR

お米はブランドで売れ行きがかなりかわってくることが多いです。例えば「南魚沼産のコシヒカリ」を販売しているのに商品画像がお米が入った袋の写真では、お客様には何も伝わりません。

商品タイトルよりも商品画像の方が文字を大きく訴求することができるので、銘柄も画像の中に入れることで、より認識度が高くなります。

◆スペックを記載

スペックとは具体的には何かといいますと、「重さ・内容量」「玄米・精米」などの種別、「新米」かどうかの記載など。特に販売する商品が「新米」である場合は、商品画像に記載することで、かなり訴求力が変わってきます。

◆お米の美味しさを訴求

お客様は食品の場合は、実際に食べるときのことをイメージできればできるほど「食べたい!」という感情になります。グルメ系のテレビ番組を見ていて肉が鉄板の上で「ジュージュー」しているシーンを見ると、思わず「今食べたい!」「このお店に行ってみたい!」となりますよね。

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これを商品画像に活用すれば良いのです。具体的には「お茶碗によそられた白米から白い湯気が出ている写真」とか「ホクホクのおにぎり」の写真とか、「子供が美味しそうに食べている」シーンとか。

実際のシーンを画像からイメージできるような仕組みにすることで「食べたい!」という感情を沸かせることが可能になります。

産直をアピール

スーパーでも「顔が見える」野菜とか流行っていますね。ネット通販も全く同じです。肉もトレーサビリティーがありますが、生産農家の写真を入れたり、実際にお米を栽培している稲田を背景の写真にしたりなどすると、「この人が生産しているんだ!」「ここで育っているんだ!」と安心や信頼に結び付くようになります。

商品タイトルは誰もが理解できる内容に

販売する側はその商品のことを当然知ってます。しかし、消費者側は販売者側が思うほど商品のことを知りません。例えば、商品のブランドや産地など。 また、新潟の南魚沼や栃尾などはコシヒカリの有名な産地であることは多くの人が知っていますが、多くの場合は町名や地区名を記載しても全くチンプンカンブンで何もリアクションをしてくれません。

産地の認知度が低い場合はその産地の町名や地区名を記載するのではなく都道府県の表記に留めた方が消費者からすると理解がされやすいです。

また栽培方法もいろいろあると思いますが、一般消費者に認知されていない言葉を入れても殆ど反応を示してくれません。(購入率は上がりません)
一般には「有機」「減農薬」「無農薬」「無化学肥料」栽培などのような言葉が認知されているので、栽培方法が該当するこれらの言葉を使うことで消費者が振り向いてくれるようになります。

これらを踏まえて、例えば「【送料無料】29年度岡山県産 新米 きぬむすめ 10kg精米 冷めても美味しい!」などのように情報を盛り込んでみるのも良いです。
実際に、検索結果で人気順にした時に上位に表示される商品を参考にしてみるのが一番の近道になります。

商品ページにストーリーを盛り込む

お米で検索した時の検索結果を人気順で表示してみると、販売価格が実にさまざまであることが分かります。ネット通販ってよく「安ければ売れる」と言われがちですが、実は「高くても売れる」んです。

この検索結果の上位に表示されている商品のページをよく見てみると、「売れる理由」がページの中にふんだんに盛り込まれていることがわかります。

その理由を簡単に言うと「商品ページ内にストーリーがある」ということです。

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・お米はどこでどのように栽培されているのか。
・そのお米を育てている環境(気候・土地・水など)はどんな感じなのか。
・農家さんはどのような苦労をして育てているのか。
・他の品種との違いはどんな感じなのか。
・美味しいお米の炊き方は?
・どういう人にオススメなのか?(硬めのお米が好き? 柔らかめのお米が好き? 冷めても美味しいお米が好き? とか)
・どういう食べ方に適しているのか?
など。

そのお米が栽培されて、そして食卓に出てくるまでのストーリーを商品ページに盛り込むことで、消費者がその商品のこだわりや特徴、自分の好みに合うか合わないか、そして買いたい商品かどうかなどを判断することができるようになります。

また、これらのストーリーを盛り込む際にはできるだけ写真を使って消費者に文字だけでなくて視覚的にもイメージしやすくしてあげることが大事です。

更に言うと、商品説明文の中の説明を画像にして貼りつけているケースも見受けますが、それをしてしまうと「SEO対策」でマイナス(Googleなどの検索に引っかからなくなってしまう)になってしまい、非常にもったいないです。

デザイン上フォントをオシャレにしたいなどの理由があるかもしれませんが、その場合は画像に「ALT」タグで説明文を入れるなどの対策を施すようにしましょう。とにかく「検索される」ことから全てが始まりますので。

そしてお客様が検索して商品ページに来た時にその商品のストーリーを読んで納得してくれ、そして購入してもらうような流れを作るようにしましょう。

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