売れている商品に共通することとは?

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ふぉろふぉろ通信とは

ふぉろふぉろ通信とは、Wowma!に出店してくれている店舗様が売上げに繋がるように、出店店舗様向けに定期的に送っているノウハウメルマガです。ネット通販がはじめてでもすぐに実践できるようなノウハウを公開。

ライターはWowma!の前身でもある「ビッダーズ」の時からアドバイザーとして
数百以上の店舗様をサポートしてきたセニョールです。
1999年からEC事業に携わり、自分自身でも事業者として複数のネットショッピングモールに出店したり、国内・越境自社サイトの運営もしていたため、店舗様の悩みに寄り添ったさまざまなコンテンツをお届けします。

せにょーる.png

セニョールからのコメント

ネット通販が初めての方や、経験はあるけれどどうやったら良いか分からない、というような方が「そうなんですね!」と感じてくれたり、即現場で活用できるような情報・ネタなどを色々お伝え出来ればと思います。

売れている商品に共通することとは?

今回は単刀直入に「売れている商品」に共通することに特化して説明をしたいと思います。今回は「デニムパンツ」を例にしてみます。Wowma!のトップページから「デニムパンツ」と検索をしてみましょう。そうすると、人気順で沢山のデニムパンツが表示されます。

上位に表示される商品ページをいくつか見てみましょう。すると何か気が付くことがあると思います。

それは・・・
①商品タイトルにインパクトのあるワードがある
②縦スクロールの長い商品ページ
③画像をふんだんに活用している
④素材の特性を文章と写真でうまく説明している
⑤重要なワードは文字が大きい
⑥サイズ感を写真でうまく表現している
⑦いろいろな角度・シーンでの写真を取り入れることで、実際に履いている時をイメージできる
⑧複数のコーディネート写真が掲載されている

他にも細かい部分であると思いますが、主な共通点はこんなところでしょうか。

①商品タイトルにインパクトのあるワードがある

商品を検索すると一番最初にお客様の目にとまるのは、商品タイトルと商品画像です。そして商品画像だけで訴求できない部分を商品タイトルで補ってます。また、商品タイトルに記載のワードが検索に最も重要でもあります。

それらのことを考えると商品名の他に商品の特徴やメリット、限定感など訴求力のあるワードやキャッチコピーを盛り込むことが大事です。良く見ていると「送料無料」「ストレッチ」「メンズ」「大きいサイズ」「美脚」「あったか」「●●枚完売」などなど。

これらのようなキャッチワード(インパクトがある短いワード)を盛り込むことで、「その商品を見てみよう!」という気持にさせることが可能になったりします。

②縦スクロールの長い商品ページ

これはスマホで見るという視点で考えてみると非常に有効です。ニュースにしてもSNSにしても多くのサイトは縦にスクロールして閲覧をします。そのため、指の動きは横になぞるよりも縦にスクロールすることに慣れているので、商品画像を普通に登録するのも良いですが、商品説明をうまく活用して縦スクロールで商品に関する情報を見せてしまう方が、より効果的です。

その際に、お客様がその商品を買いたいと思うまでの心理を想定した上で商品説明の中にストーリーを作ると、購入率が高くなります。

③画像をふんだんに活用している

縦にスクロールすることに慣れているからこそ、商品画像も商品説明の中に盛り込み、縦にスクロールしながら商品画像を見てもらうというのが、スムーズにページを見て理解してもらうためのポイントです。

④素材の特性を文章と写真でうまく説明している

③に付随しますが、実店舗の場合、商品を実際に手に取って細かい部分まで目でチェックをすると思います。また、質感を把握するために手で触ってみてどんな感触なのかを感じてみたりもします。

ネット通販では実際に商品を触ることができないので、その生地の質感や色合い、また、細かいパーツなどの詳細を把握するための写真を用意し、そして写真だけでなく文字でも解説をすることで、現物を手に取って確認する時に近い情報を得ることが可能になります。

⑤重要なワードは文字が大きい

お客様が商品を理解してくれるために写真と文字をふんだんに活用して説明をするのですが、その中でも最も伝えたいことはいくつかに絞らると思います。

従って、その商品の特性や、その商品を使用することで得られるメリットなど「強調」したい部分に関しては文字を大きくしたり太くしたりして目立たせると、お客様にはその商品はどういうものなのかを容易に理解することが可能になります。

⑥サイズ感を写真でうまく表現している

ファッション商材はサイズを試すことができないことでのキャンセル率やクレーム率が高くなることがよくあります。また、お客様も当然「自分に合ったサイズ」の商品を購入したいです。

そこで大事なのが、その商品の「サイズ感」を伝えることです。ただ、商品の採寸情報をテキストで掲載するだけでなく、例えばお店のスタッフがモデルになって実際に着用した写真を撮影し、そのスタッフの身長や3サイズ等を表記することで、自分のサイズに合った商品を選びやすくなったりします。

⑦実際に着用している時をイメージ

これも例えばお店のスタッフに様々なポーズになってもらって撮影し、その写真を掲載すると良いです。例えばしゃがんだ時や、ソファーに座っているシーン、歩いているシーンなどなど。様々なポーズでの写真を掲載することで、実際にどんな着用感になるのかをイメージしやすくなります。

大規模店舗様の場合はプロのカメラマンがモデルを登用して綺麗に撮影したりしていますが、それを全く同じに真似る必要はありません。また、着用写真についてスタッフの方が「顔出しはイヤ!」という場合が結構あると思います。

その場合は「首から上を写さないカット」でも問題は有りません。(それでも売り上げが数百万円にまで伸びた店舗様は沢山いらっしゃいます)

大事なことは「イメージしてもらう」ことです。
綺麗なモデルさんが、というのではなく、その商品を使用(着用)した時に、どういうシーンの際にどういう見え方になるのか、などを視覚的に伝えてお客様にイメージしてもらうことが重要なのです。例えばジーンズの場合、しゃがんだ時に後ろから下着が見えたりしないか、とか。(よくあるシーンですよね)

お客様目線になった時に気になる点を写真で説明するようにしてみると、すごく訴求力・理解力のあるページになってきます。

⑧複数のコーディネート写真が掲載されている

その商品がどんな衣服や色にマッチするのか、どんな靴と相性が良さそうなのかなど、その商品とお客様が持っている衣類との相性を事前にイメージできるように、複数のパターンでのコーディネート事例のような写真を掲載することで、より自分に合う合わないを考えた上で購入の決断をしやすくなります。

またコーディネートも屋内や屋外など、できればいくつかのパターンを掲載することで、より明確にイメージすることができるようになります。

ここでもモデルさんのクオリティなどよりも「イメージさせる」ことが大事ですので、身近なところにいる方に協力してもらって、できるだけ多様なパターンでの写真を掲載してみると良いです。

(参考)文章を入れたら文字数オーバーになってしまう場合は?

おそらく商品のこだわりを丁寧に、そして細かく書いていくと「文字数オーバー」になってしまうことがあると思います。その場合、方法としては以下になります。

【その1】文章を要約(コンパクトに)する。

特にSEO対策を考えた場合、検索にヒットさせたいワードは削ることはできないと思います。しかし、読んでもらうために必要な文章も沢山あると思います(そちらのがボリュームでは多いと思います)

文章を短くすることもテクニックの1つです。
簡潔に且つ明解な内容に文章を仕上げることもやってみると良いでしょう。

【その2】SEOに影響が少ない文章を画像にして掲載する

検索にヒットさせなくても良い文章や写真に対しての解説などの文章は「キャプチャーを取って画像にし、画像として掲載」してしまうという方法があります。ただし、HTMLで画像を貼る場合のタグも文字数にカウントされますので、画像のファイル名は短くするなどの配慮が必要です。

【その3】特集ページを活用

商品のこだわりや歴史などの情報が非常に多い場合、商品ページで全てを見せてしまうというのではなく、「特集ページ」に「コンテンツ」として用意してしまうという方法があります。私は良くこの方法をやっていました。

そして、商品ページからその特集ページへのリンクを入れ、逆に特集ページから商品ページへのリンクも入れます。そうすると、お客様は双方向に行き来して、必要な情報を閲覧し、商品の購入もできる流れが作れます。

また、特集ページに用意したコンテンツに関連する商品が他にもあるようでしたら、その特集ページから関連する商品ページ全てにリンクを貼ったり、関連するワードの店舗内検索の結果ページへのリンクを掲載するなどすれば、より多くの商品をお客様が容易に閲覧することが可能になります。

(参考)独自の強みがある場合~動画の活用方法

これはまだ活用している店舗様は非常に少ないです。取扱商品がオリジナルのものであったり、もの凄くこだわりのあるものであったり、写真では伝えきれないものである場合、「動画」で商品を訴求するという方法もあります。

それをWowma!でどのようにやるかというと、商品ページにYoutubeの動画のリンクを設置することが可能です。(要申込み)

では、1つ事例を紹介したいと思います。
「Loopwheeler(ループウィーラー)」というスウェットのブランドがあります。それは「吊り編み式」というドイツと日本のLoopwheelerしかできない貴重な製法で製造しているスウェットで、1着2万円とかします。
しかし、そのスウェットは遠くドイツやアメリカからもわざわざ日本まで買いにくるほど、コアなお客様が増えてきました。

このLoopwheelerは私がECサイトの運営に携わっていたブランドで、その商品のこだわりや背景などを知ってもらうために様々なコンテンツを作成していたのですが、動画でないと伝えられないものもあったので、動画にしてみた1つの例として以下に紹介します。

<事例>
「吊り編み機とは?」を知ってもらうために制作した動画
https://youtu.be/VPfGgmum9tY

ここまで本格的に編集しなくても良いです。(これはプロが収録・編集してますので)一番は、そのこだわりを如何にして伝えるかということが大事ですので、もし動画で伝えた方がより訴求できるというものがありましたら、是非動画にもチャレンジしてみると良いです。

いかがでしたでしょうか?

商品には「ヒト」「モノ」「コト」それらに対しての「背景」など、様々なストーリーが存在すると思います。

その商品がどのような人にどのような条件・環境で使用されると、お客様はどうなれるのか。それを画像とテキストで伝えきることが売れるための共通点となりますので、どんどん売れる商品ページに作り込んでいきましょう。

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