【vol.27】「売れる広告枠を使いたい」は間違い?

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メルマガは使い方次第でお客様の心を掴む素晴らしい手段になるので、お客様とうまくお付き合いをしていくためにいろいろ考えながら活用していただければ、効果が出てくると思います。

沢山の店舗様から「売れる広告枠を教えてほしい」というお言葉を色んなところで聞くので、「売れる広告枠」についてちょっと触れたいと思います。

ただ、先に回答をお伝えすると、、、
「売れる広告枠」 ではなくて、どうやって「広告で売れるようにするか」なのです。

どの広告枠を使えばいいのか

お店にお客様を呼び込むための手段の1つとして広告というものがあります。
最近では広告もさまざまなタイプがあり、どれを使ったら効果が出やすいのか良く分からない。というのが本音ではないでしょうか。

そこで、どういう時にどのような広告を使えば良いのか、その基本部分の解説をします。
まず、大別すると
・モール外広告
・モール内広告
の2つに分けることができます。

「モール外広告」はモールの外にいるお客様(例えば、Wowma!に出店している場合、Wowma!以外のお客様)を呼び込むための広告で、代表的なものはGoogleアドワーズ広告やFacebook広告などです。(他にも数えきれないほど沢山あります。)

「モール内広告」はモールの中にいるお客様(Wowma!利用ユーザー)をお店に呼び込むための広告で、それを大きく分けると「サイト内露出広告」「メール広告」に分けられます。

今回は「モール内広告」について説明をしていきます。

サイト内露出広告とメール広告の違いとは?

◆『サイト内露出広告』

こちらは既にサイト内にアクセスしてきているお客様に向けてお店のPRをするための広告です。
実店舗で言うと、巨大ショッピングモール内に来ている買い物客に対して、ショッピングモール内でセール看板を掲載したりチラシを配ったりして、モール内のお店にお客様を誘導するような行為と同じです。

ショッピングモール内に来ているお客様に対して露出をするので、お客様の多くは「目的買い」や「ウィンドウショッピング」をしに来ている可能性が高いと考えられます。

そのようなお客様にアプローチするための手段として、サイト内露出広告があります。
ショッピングモールには沢山のカテゴリ(実店舗ですとフロアでしょうか)やイベントなどがあるので、どこにいるお客様に対して何をPRをして集客をするのかによって、集客できるお客様の属性などがかなり変わってきます。

また、サイト内露出広告はお客様がサイトに来訪しないと見てくれないというものなので、プル(PULL)型広告とも言えます。

◆『メール広告』

メール広告は今モールに来店している・いないに関係なく、メールを購読してくれているお客様に対してダイレクトにPRをする方法です。

実店舗ですとチラシのポスティングに近いものがあります。メール広告はお客様のメールに直接プッシュ(配信)していきますので、お客様がお店やモールに来店していない状況でも情報を提供(配信)できるのが特徴です。

従って、お客様がモールにいない状況下においてもお買い物に関しての情報をお客様に配信できるので、気付いてもらえる力はあります。

また、メール広告もカテゴリ別やイベント別など、さまざまな用途別の配信タイプがあるので、どのようなお客様に対してアプローチしたいのかによって広告を選ぶことが可能です。

メール広告はお客様がどのような状況であっても情報を配信するためプッシュ(PUSH)型広告とも言えます。

サイト(モール)内露出広告の使い方

サイト(モール)内露出広告を使う際に大事なことは
「誰を集客したいのか」
「何をアピールしたいのか」
ということです。

誰を集客したいかということは、具体的に言うと「モールの中にいる全員に対して」なのか「モール内にいる特定の人に対して」なのか。

それによってどの広告を使ったらよいのか、どのような広告を掲載したら良いのかがすべて変わってきます。

また、もう少し細かいところまでいいますと、広告を「全員にクリックしてもらいたいのか」「特定の属性の人にクリックてもらいたいのか」によって、入稿する広告の内容が異なってきます。

従って、ターゲットを決めるところが一番重要になってきます。

「とにかく全員に来てほしい!」場合の広告枠とは

「モール内にいる人なら誰でも良いからお店に来てほしい」というのでしたら、モールのトップページにある広告やモール会員でメルマガ配信登録をしている全員にメール配信する広告を利用するのがオススメです。

その場合、サイト露出広告の場合、サイト内の上部にある広告ほど多くのお客様の目に留まるようになるので、広告の効果は大きくなります。

どこの枠を購入するかは、それぞれの店舗様の販促費の予算との兼ね合いになってくると思います。
ここで大事なことは、「全員に来てほしい」ということは「全員が興味・関心を持ちやすい商品」であることが大事です。

PRしたい商品が特定の属性の人向けの商品であった場合、全員にアピールをしたとしても、その反応は非常に限定的なものとなってしまい、広告の表示回数や広告メールの配信通数に対してのクリック数が非常に小さくなり、費用対効果が悪くなってしまうからです。

お客様にアピールしたい商品のターゲットが万人向けのものなのか、それともある特定の人向けのものなのか、ここをよく理解した上で、万人(若しくは大多数)に興味・関心を持ってもらいやすい商品である場合に、モールトップページの広告を活用すると良いと思います。

「ある属性の人に来てほしい」という場合の広告枠とは

商品の特性上、ターゲットとなるお客様がそれほど多くないけど、ターゲットとなる人をできるだけ多く集客したいという場合には、モールのトップページの広告ではなく、カテゴリー内の広告などを活用すると良いです。

例えば腕時計をPRしたいと思った場合、モールのトップに掲載するよりも腕時計のカテゴリに広告を掲載した方が、腕時計を探しに来ているお客様のみをターゲットとしてPRできるので、広告自体の表示回数やクリック数は減るものの、広告費用も安く済み、効率的に集客をすることが可能になります。

販促費は有限なので、その有限の費用を効率的に運用しようと思った場合は、ターゲットを絞り込んで掲載すること、いわゆるカテゴリー内の露出広告を活用するのが良いです。

また、カテゴリー軸だけではなく、イベント軸での広告もあります。例えばクリスマス向けの商品があり、それらを多くのお客様に認知させたいという場合は、「クリスマス特集広告」を活用することで、より多くのお客様を呼び込むことが可能になることがあります。

このように、誰にPRしたいのかによってどの広告を使ったらよいのか、かなり異なってきます。売る側の立場からしたら「無駄な露出はしたくない」「でも大量に集客したい」という気持ちは持つものですし、私も以前に複数のECサイトを運営していた時には同じようなことを何度も思いました。

しかし、商品によってはその2つの希望を両立できないことがあります。 そのような場合は「無駄な露出はしない」=「ある属性の人にだけ露出する」ということを最優先に考えて、それを実現できるであろう広告枠はどこなのかを考えて利用するのが良策となります。

メール広告の使い方

メール広告はサイトに来訪していないお客様に対してメールという方法でアプローチすることが可能なので、配信する側からお客様に対してプッシュする(気付いてもらう)には良い手段となります。

また、特にスマホでメールを受信する場合は比較的リアルタイムに受信してメールを開封されることがあり、メール広告自体も配信対象者に対して一括配信をするため、広告としての効果の瞬発力があるのが特徴で、配信して数時間以内のアクセス数が突出して多くなります。

サイト内露出広告の場合は広告掲載期間において非確定安定して集客されるのに対し、メール広告の場合は瞬間的な集客力が強いため、一気に注文を増やしたい場合などにはメール広告は効果を発揮すると思います。

また、メール広告も男女別などのターゲット別配信などもありますので、必要に応じて適切と思われるターゲティング広告を利用してみると良いです。

広告の入稿テクニック

何を誰にアピールしたいのかが決まると、どこに広告露出をしたら良いのかが決まり、使いたい広告枠が決定します。

そして、ここからが更に重要なことになります。

広告枠が決まって広告をどのような内容で入稿するかによって、その広告の効果が大きく変わってくるからです。

多くの場合、「とにかくクリックされたい」とか「とにかく買ってもらいたい」などに意識がいきがちです。確かにそれは間違いではありませんし、最終的にはその広告でどれだけ効果があったかということになります。

しかし、その前に考えなければならない重要なことがあります。

それは「その広告を誰にクリックしてもらいたいのか」です。

例えばグルメカテゴリーのトップページに広告枠があったとします。
そこにAとBというお店が広告を掲載していたとします。
そして広告のクリック数は
A店は1週間で500でした。
B店は1週間で10000でした。

その差20倍です。
これだけを見るとB店の広告の効果が絶大だということが分かります。

しかし、問題はその先です。

A店は広告経由での注文件数が50件でした。
B店は広告経由での注文件数は20件でした。

となると、
A店の購入率は10%
B店の購入率は0.2%

その差50倍ということになります。

クリック数が圧倒的に多いB店の広告の方が注文件数が少ないということになりました。なぜ、そんなことになったのかというと、、、

広告効果の大きな差が生まれる理由とは

A店はその商品に興味・関心がありそうな人をターゲットとしたバナーやテキスト文面を考えて広告原稿を入稿しました。
従って、興味がない人はクリックしてくれませんでした。
しかし、それは想定内のことです。
ターゲットとして商品の価格ではなく、商品自体に興味があるかどうかにフォーカスしたため、価格重視でないお客様もクリックしてきました。
そして、そのようなお客様が入ってきてくれた時に、更に興味・関心を高めるような商品ページになっていたため、購入率がすごく高くなったということです。

そしてB店はその商品に興味・関心があるかどうかまったく関係なく「激安セール開催」のようなキャッチコピーで呼び込みをしたところ、商品は何であれ、「とにかく安いものがありそう!」と思ったお客様がクリックしてきたものの、サイトに入ってきてからあまり興味がないお客様がお店で買い物をすることなく、どんどん離脱していってしまった。

しかも価格訴求のバナーやキャッチコピーで集客しているので、価格重視ではないお客様がクリックしてくれていないため、購入件数が伸び悩んでしまった、ということです。

掲載する商品が多くのお客様に共通して興味・関心を持たれやすい商品である場合は、とにかく沢山の人にクリックされることを意識したバナーやテキストの入稿をすると良いと思います。

しかし、ある特定の人に興味を持ってもらいたいという場合は、クリック数を狙うのではなく、購入率を上げることを意識し、広告のバナーやキャッチコピーもターゲットとなるお客様が興味・関心を持ってくれるような内容で考えるのが良いです。

効果のある広告枠を知りたい

このようなご要望、広告について一番多いかもしれません。

しかし、効果がある・ないというものは広告の表示位置などで広告の閲覧数について言及することはできるものの、その広告枠の「クリック率」や「広告経由の取扱高」効果については、広告枠という問題よりも、どのような広告原稿を入稿するかによって左右されます。

従って、
①「何を」「誰に対して」PRしたいかを決め、
②広告予算によって「どの枠を使うか」を決め、
③その枠に「どのような原稿を入稿するか」を決める

という流れを一通り考えて進めていくことで、広告としての効果を最大化させることが可能になります。
枠だけの問題ではなく、枠に何を入稿・掲載するかまで考えることで、広告本来の威力を発揮するようになりますので、その点を良く考えて活用してみると良いと思います。

いかがでしたでしょうか?

どんな商品をどんな人に向けて訴求していきたいかによって、掲載する枠の場所と、掲載するための広告の入稿内容をどうすべきかということを考える必要があり、それらを考慮することで広告の効果を高めることができるということが少しは理解いただけたかと思います。

ただ露出度の高い枠を使えば良いというものではなく、扱う商品や販促費予算などについても良く考えた上で、最適と思われる枠と掲載内容を組み合わせて活用してみると良いですよ。

ふぉろふぉろ通信とは

ふぉろふぉろ通信とは、Wowma!に出店してくれている店舗様が売上に繋がるように、出店店舗様向けに定期的に送っているノウハウメルマガです。ネット通販が初めてでもすぐに実践できるようなノウハウを公開。

ライターはWowma!の前身でもある「ビッダーズ」の時からアドバイザーとして
数百以上の店舗様をサポートしてきたセニョールです。
1999年からEC事業に携わり、自分自身でも事業者として複数のネットショッピングモールに出店したり、国内・越境自社サイトの運営もしていたため、店舗様の悩みに寄り添ったさまざまなコンテンツをお届けします。

せにょーる.png

セニョールからのコメント

ネット通販が初めての方や、経験はあるけれどどうやったら良いか分からない、というような方が「そうなんですね!」と感じてくれたり、即現場で活用できるような情報・ネタなどを色々お伝えできればと思います。

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