【vol.37】ネット通販は楽して儲ける?

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ネット通販は楽して儲ける?

私がネット通販をはじめたのは1999年でしたが、その当時の楽天市場は1,000店舗もいないほどの小さな規模で、お客様も本当に少なかったのを覚えています。

しかも、当時、私は北海道の十勝に移住していて、十勝の広大な平野のど真ん中でネット通販の運営をしていたので、通信回線は「ダイヤルアップ」方式で、ページの編集をしてはネット回線を接続し、RMSにアップロードする作業が終わったらすぐに回線を遮断するということを繰り返しながら作業をやっていました。しかし、作業に集中していると回線を繋げっぱなしにしてしまい、後から来る通信回線の請求書が10万円という、とんでもない額になっていて腰を抜かせたということを何度も経験してきました。

今では通信料金は格安で、しかも「使い放題」になり、ネット通販を開業するにもかなり低価格の利用料金で運営ができるようになったため、「商売をやるなら実店舗よりもネットが楽!」という意識が広く浸透してきていると思います。

実際にネット上にお店を開店させるためのツール費用も、サービスによっては月額無料のものもあったりします(その場合は決済手数料やオプション費用などで生業をしています)が、低価格でもHTMLの知識がなくても比較的簡単にお店を作ることができるサービスもあったりして、「誰でも簡単にネット通販サイトを開業できる」時代になってきていると実感しています。

そのため、最近では初めての商売がネット通販ということが珍しくなくなっています。また、スーパーデリバリーやNETSEA(ネッシー)のようなBtoB専用モールから商品を仕入れたり、海外のモールで仕入れたり、東京ビッグサイトなどで開催される展示会でメーカーや問屋と交渉して仕入れをするなど、誰でも簡単に商品も仕入れて商売ができるようになりました。

実店舗だと建物やインテリア・什器などの用意に数千万円以上の投資が必要になることが多いですが、ネット通販は数万円程度でも開業できてしまうので、今後も実店舗よりもネット通販の成長のが大きくなっていくだろうということは容易に推測できます。

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この時代の流れに比例して、Wowma!においてもここ最近、個人事業主の方の新規出店が非常に多く、そのため似たような商品の出品が結構多いなと感じることが増えてきました。

とりあえず、「ネット通販は誰でも簡単に参入・開業できる」ということは事実です。しかし、「ネット通販は楽して儲かる」かというと、決してそうとは限りません。

むしろ、「楽したら儲からない」のが殆どです。

参入障壁と競争のジレンマ

インターネット上に誰でも簡単に自分のお店を持つことができるようになったとしたら、「これから起業してみよう!」とか「副業やってみよう!」という、チャンスを掴んでみようという参入者がどんどん増えてきます。

それ自体はとても良いことだと私は思います。

ただ、ネット通販の世界にどんどん新しいお店が増えるということは、それだけ商品が増えて、その結果、大量に溢れてくる商品の中に埋もれてしまうということを意味します。もし、自分のお店にしかないオリジナル商品で、しかも、その商品の認知度や必需性などが秀でている場合は競争がなく比較的容易に事業を拡大できる可能性があるでしょう。しかし、どこのお店でも扱う商品である場合が大半だと思います。

そうなると、大量に存在する同じ商品同士でのお客様の奪い合いが必然的に発生し、そこで勝ち抜かなければならないという「競争」に巻き込まれてしまいます。

例えば、2005年頃に私がショッピングモールに出店した時、当時は今よりもお客様は少なかったですが、それ以上にお店も少なかったため、今と比較して競争自体が激しくなかったです。そのため、当時は広告を使わなくてもお客様が検索をした際に表示される該当商品数が今ほど多くなかったため、サイトのアクセス数も比較的伸びやすく、商品によっては今よりも注文が入りやすかったと思います。

なので、当時は広告を使わずして売上を伸ばすことが、比較的簡単に出来ました。

また、私がネット通販を始めた頃は、広告費を一切使わなくても月間数百万円の売上までは伸ばすことができましたし、2014年頃までは殆ど広告費を使わない状態でも月間2,000万円くらいまでは売上を維持していました。(その時の客単価は25,000円位です)

それらに共通することは「あまり競争がない商品を扱っていた」からで、検索結果に表示される商品やお店が少なかったので、リピーターも増えやすく、その結果、広告費をかけなくても、そこまで維持することが出来ました。

しかし、その次の会社では同じような商品を取り扱っている企業がもの凄い数で存在し、検索結果に数百・数千品も表示されるような状況で、さすがに広告なしで売上を伸ばすのには限界を感じ、広告を活用して伸ばしました。(SEO対策だけでは限界があることを実感したかたです)このように、新たに参加するお店が増えるということは、競合する商品が増え、その結果、今まで以上にお客様の奪い合いが激しくなるという、実に厳しい現実に直面することになります。

参加することは簡単だが、生き抜くことは厳しいというジレンマに直面するのです。

競争に勝ち抜くために

私も色々やってきて分かったことですが、当初は競争が少なかった商品ジャンルであっても、日に日に新しいお店が増え、同じ商品がどんどん増えてくると、その分、お客様は分散することになります。その結果、今までは何もしなくてもお客様が来店してくれていたのに、同じ商品を扱うお店が増えることで、知らないうちにお客様は他のお店に分散し、お客様の来店数が減少してきます。

実際にそうなのですが、半年前は比較的簡単に集客出来ていたのに、今は結構大変ということは、よくあることなのです。ずっとネット通販をやっていて、「なぜお客様が減少したのか分からない」というケースが良くあります。

「うちのお店はいつもと同じことをやっているのに、なぜお客様が減ったんだ?」と。
色々原因を究明をするのですが、自分のお店の中だけを見ていてもまったくわかりません。なぜなら原因はお店の外にあるからです。

「気が付いたら競合店舗が増えていた。」
こうなると、今までと同じ来店数を維持するためには、今までと同じことをやっていても何も良くならないし、どんどん悪化する一方です。新しく参入したお店の中には「どんどんお客様を集めるぞ!」と意気込んで、色んな方法で新規来店者数を増やそうとする場合もあるでしょう。

そこで、今までと同じことをずっとやっていたら、勢いがあるお店にどんどん追いつかれ、気が付いたら新規客の多くは新しいお店に流れていたということは、よくあることです。

どんなモールであっても同じ商品が増えることで競争は激しくなります。激しくなってきた時に生き抜いていくためには、今までと同じことをしていてはダメです。アグレッシブに運営しているお店がいた場合、そのお店よりも更にアグレッシブなことをしていかないと、特に新規客の集客はそのお店に流れて行ってしまいます。

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そんな時にやるべき項目は
・店舗内のコンテンツの充実
・商品ページの見直し・改良
・販売価格の見直し
・集客方法の見直し
です。

コンテンツやページの見直しが終わった後は、「集客方法の見直し」が必要です。要は「競合店舗よりも集客力を強める」ことが大事になります。

集客力を強めるための有効手段

障壁が低くなればなるほど、競争が激しくなってきます。これは、どんな業界でも言えることだと思います。古くからやっているお店には既存客がリピーターとしてついているので、既存客だけでもそれなりに売上を維持することはできると思います(商品にもよりますが)。

しかし、既存客も100%リピートするわけではなく、既存客の中でもリピート率は小さくなっていくものなので、新規客を取り入れていかないと、老舗のお店であっても購入客はどんどん低減していきます。

そのため、老舗のお店であっても開店間もないお店であっても、みな、新規客の獲得はしていかなければなりません。そうなると、新規客を獲得するためには「他の競合店舗よりも目立たせる必要がある」ということになります。

Wowma!(モール)において商品を目立たせるために何ができるかというと、
例えば、
・ポイント増量
・クーポン配布
・タイムセール
・送料無料
・レビューキャンペーン
などがあります。

お客様が商品名などで検索をしたとしても、検索結果に競合する商品が沢山並んでいたとしたら、自分の商品が常に上位に表示されるとは言えず、上記の施策を行ったとしても検索結果では目立たない可能性があります。

また、これらの施策はあくまでも「即買い見込み客」の集客手段であって、モール内にいる全員が即買いしてくれる訳がありません。

たまたま何かないかウィンドウショッピングを楽しんでいたり、たまたまメルマガか、外部の検索経由でWowma!にアクセスしてきたというケースが非常に多いです。

実際にネット通販では購入率は1%前後であることが多いですが、逆に言うと100人中99人はお店にアクセスしても何も買わないで出て行ってしまっているわけです。検索すらしないでWowma!(モール)内の自分の興味・関心があるカテゴリー内をブラブラしながら目に留まった商品を閲覧しているというケースもかなりあると思います。

そういう場合は、そのカテゴリー内で目立たせることを考えないと、いつになってもお客様の目に留まることなく、他のお店に行ってしまうということもあります。

このような時に競合商品よりも目立たせるために、「広告」が集客力アップのために効果を発揮します。

また、広告はただ単に「利用する」だけでは意味がありません。
・その広告をどのように使いたいのか?
・どういうタイミングで利用すべきか?
・そもそも集客の目的は?
など、広告を活用する前に、お店として何をどうしたいのかを考えた上で、どんな広告をどのように使うのかを検討することがとても大事です。

参入障壁が低くなった分、競争がどんどん激化する今日、どうやって競合に追いつき、追い越していくかを考えた時、広告は実際に集客手段として避けられないツールとなってきています。

いかがでしたでしょうか。

実際に私も以前は広告を使わなくても結構売れるという時代を経験しました。そして、私自身が「広告なんて不要!」という考えでサイトの運営をしてきました。

しかし、3年前に新しいECサイトの立ち上げをやった際には広告なしで急成長ができず、スタートダッシュをするため、そして認知度向上をさせるために、それなりに広告を活用してみました。

そうすると、広告を使った方が圧倒的に集客力が強くなり、その結果売上も後から伸びてきました。そして、色々とトライ&エラーを繰り返しながら、お店の勝ちパターンを見出しました。

次回は、その具体的な活用方法などを紹介します。お楽しみに。

ふぉろふぉろ通信とは

ふぉろふぉろ通信とは、Wowma!に出店してくれている店舗様が売上に繋がるように、出店店舗様向けに定期的に送っているノウハウメルマガです。ネット通販が初めてでもすぐに実践できるようなノウハウを公開。

ライターはWowma!の前身でもある「ビッダーズ」の時からアドバイザーとして
数百以上の店舗様をサポートしてきたセニョールです。
1999年からEC事業に携わり、自分自身でも事業者として複数のネットショッピングモールに出店したり、国内・越境自社サイトの運営もしていたため、店舗様の悩みに寄り添ったさまざまなコンテンツをお届けします。

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セニョールからのコメント

ネット通販が初めての方や、経験はあるけれどどうやったら良いか分からない、というような方が「そうなんですね!」と感じてくれたり、即現場で活用できるような情報・ネタなどを色々お伝えできればと思います。

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