商売って商品が多いほど勝算がある?

  • ノウハウ系
  • ふぉろふぉろ通信
  • PR
  • top
  • >ふぉろふぉろ通信
  • >商売って商品が多いほど勝算がある?

ふぉろふぉろ通信とは

ふぉろふぉろ通信とは、Wowma!に出店してくれている店舗様が売上げに繋がるように、出店店舗様向けに定期的に送っているノウハウメルマガです。ネット通販がはじめてでもすぐに実践できるようなノウハウを公開。

ライターはWowma!の前身でもある「ビッダーズ」の時からアドバイザーとして
数百以上の店舗様をサポートしてきたセニョールです。
1999年からEC事業に携わり、自分自身でも事業者として複数のネットショッピングモールに出店したり、国内・越境自社サイトの運営もしていたため、店舗様の悩みに寄り添ったさまざまなコンテンツをお届けします。

せにょーる.png

セニョールからのコメント

ネット通販が初めての方や、経験はあるけれどどうやったら良いか分からない、というような方が「そうなんですね!」と感じてくれたり、即現場で活用できるような情報・ネタなどを色々お伝え出来ればと思います。

商売って商品が多いほど勝算がある?

以前から「商品ってたくさん出品すればそれだけ売上も上がるんですよね?」という質問を数多くいただいておりました。

私も過去にECサイトを運営していた時は、商品数が多いサイトでは80,000品くらいの品揃えで店舗運営をしたこともありますし、昨年まで運営していたサイトでは休日も稼働して毎日2,000品もの新規出品(月間で約60,000品)をしていました。

毎日2,000品も出品するため、物流センターの立上げから納品⇒ささげ(撮影・採寸・原稿作成の略称)のライン構築⇒受注・発送対応⇒在庫管理の一連の構築と、これらの業務を運用するための人の採用(約170人)及びスタッフの教育、そしてチームビルディングをたったの6か月で行いました。

そして半年後には毎日2,000品の新規出品ができる体制にまで育て上げ、気が付いたらヤフオクの某カテゴリであっという間にシェア1位にまでなっていました。

「トライ&エラー」をもの凄い短期間で何度も何度も繰り返して、その場でどんどん改善していくというベンチャー企業ならではのスピードで、全ての物事を進めていきましたが「商品を出すほど売上が比例するのか?」というと、「そんなことはない」というのが私の経験です。

とはいえ、商品は「基本的」には多いほどSEO対策にもなりますし、商品の注文件数は増えていきます。ただ、商品数が2倍になったら売上も2倍になる、というものではありません。これが時として1.2倍程度にしかならないということも実際にあります。実は「全く伸びない」ということもあるのです。

それは何故でしょうか?その理由を解説していきます。

商品・お客様の属性はどうか

大量に商品を扱える会社(お店)の場合、場合によっては100円のものから10万円のものまで本当に様々な商品を取り扱えるケースもあると思います。また、1,000円の時計から1,000万円の時計まで扱えるお店もあると思います。そこで多くの場合、それらすべての商品を出品するのではないでしょうか。

実はそこに「落とし穴」が存在するのです。

同じジャンルの商品でも購買属性が異なる

実際に私自身が経験したことをお話します。1,000円以下のバッグから2,000万円もする某有名ブランドのバッグ、そして数千万円もするスイスの超高級腕時計まで商品を揃えて販売をしました。私が当初「うまくいけば1,000万円の時計も売れるだろう」と楽観的な感じで運営をしていたのですが、これがまた1,000万円どころか10万円以上の商品すら動かないという状態でした。むしろ客単価は1万円前後という状況でした。

当然利益額も小さいし、これだけ大量に出品しても出品コストと粗利で考えたら、全然利益がでないという状況でした。でも、安い商品はどんどん売れるのです。ここで大事なことは「商品の品質と価格帯で顧客属性が大きく異なる」ということです。

1,000円から数千万円まで商品を陳列していると、実店舗で言うと「ホームセンターと高級百貨店がミックスになった」ような感じになってしまっているのです。

実際にホームセンターに500万円の高級バッグがあったとしたら、多くのお客様は「そんなもの買えない」「そもそも怪しい」「なんでこんなのを置いているの?」などと思うだけで、誰も買うことはないでしょう。

また、高級百貨店の最上階の時計売り場で、数百万円の腕時計が並ぶショーケースの横で1,000円の時計がずらっと並んでいたら、「このお店、大丈夫だろうか」「なんで、そんなものをここで売るんだ?」などと思って、逆に高額品も売れなくなってしまうことがあります。車も同じです。メルセデスベンツでもAクラスとSクラスでは顧客属性は大きく異なってきます。

要は、「腕時計」や「車」という商品ジャンルの中にも商品の価格によってお客様の属性が様々あり、その属性にあった商品を考える必要があるのです。高額品を購入するお客様はそもそも「その高級感」「性能・品質」「ステータス」などを体験することを求めています。

そこにふさわしくない雰囲気や品揃え、接客対応などがあった途端、
「ここで買う価値がない」
「ここで買う意味がない」
「ここで買うのは不安だ」
という心理が働き、購入を止めてしまうこともあります(他のお店に行ってしまいます)。

顧客ターゲットを決める

商品価格帯が多岐に渡る場合、どの価格帯で品揃えを充実させるかがとても重要です。なんでもかんでも商品を揃えたとしても、高額品は見られることはあってもほとんど商品の購入には至らないでしょう。

品揃えをする上でとても大事なことは「来店するお客様をイメージする(ターゲットを決める)」ということです。
・自分のお店で扱える商品はどのようなものがあるのか?
・それらの商品を購入するお客様はどんな属性(年齢・性別・職業・年収・趣味など)か?
・それらの商品を提供することでお客様は何をどう解決できるのか?(何故、それを購入するのか?購入したらどうなれるのか?)
・それらの商品を購入するお客様にふさわしいお店の雰囲気・接客(おもてなし)とは?

これらをよく考えていくと、ターゲットとするお客様の属性選定と商品の絞り込みができようになってきます。そこでよく考えなければならないのが「ターゲットとするお客様に適したおもてなし」です。

価格重視のお客様と品質重視のお客様では、商品を購入するおいて接客の仕方を変える必要があります。商品を購入するお客様の消費心理・行動心理というものを「お客様の立場」になってよく考え、そのお客様が求める接客・おもてなしを実際にお店で対応することができるのかどうかを考えてみてください。

お客様へのおもてなしができるかどうかで購入後のお客様からのレビューやリピート率、そして口コミというものに大きく影響してくるので、お店として対応できるおもてなし、それにあったお客様のターゲティング、そこから扱うべき商品の選定というところをよく考え、そして該当する商品をできるだけ多く取り揃えるようにすると良いです。

属性と品揃えだけでは売れない?

上記でお話ししたように、お客様の属性にあった商品を出品することがとても大事です。では、それだけで売れるのでしょうか?
実は、一概に「売れる」とは言えないのです。特に商品数が多ければ多いほど。。。それは何故かというと「商品を探せなくなる」からなのです。

私は毎日数十ものお店のページを見ているのですが、商品数が数百品、数千品あるにも関わらず、お店の中にカテゴリーや分類ページが用意されていないお店を毎日のように見受けます。そのようなお店はお客様からしたらお店にどんな商品があるのか、自分が欲しい商品がどこにあるのか、ということを探そうにも探せないという状態になってしまっているのです。

例えば「〇〇専門店」というようなお店に「〇〇」という商品が1,000品もあった場合、お客様が店舗内で「〇〇」と検索したら、「〇〇」の検索結果に該当商品が1,000品も表示されてしまうことになり、そこから目的の商品を探し出すのは、かなり困難なことだと思います。

こうなってしまうとせっかく商品を探しに来店したお客様も、商品をどうやって探して良いのかわからず、商品一覧を何ページかめくっているうちに諦めてお店を出て行ってしまいます(他のお店に行ってしまうことが多いでしょう)。

そうならないようにするために、商品をたくさん出品している場合は、必ず「カテゴリページを用意する」ということをしなければなりません。

いかにして「お客様が商品を探しやすいお店作り」をするかが非常に重要で、それが出来るかどうかが売上を大きく左右することになってきます。そして、探しやすいお店(売り場)つくりの実現のために「カテゴリページ」が必要なのです。

カテゴリページを作ることは結構大変なことです。しかし、カテゴリページを作るということは「売り場作り」を意味し、それは「お客様が買い物をしていただきやすい環境を整えてあげる」大事なおもてなしです。

カテゴリページの考え方

カテゴリページといっても実は色々な見せ方があります。そこでいくつかの例を紹介します。また、カテゴリページを作成するには「特集ページ」を活用すると良いでしょう。

◆ジャンル別カテゴリ

例えばお米を販売するお店の場合、お米には様々なブランド(銘柄)があります。
「ササニシキ」「コシヒカリ」「ゆめぴりか」「ななつぼし」などなど。
特集ページを使って特集商品のブランド別で作成し、それぞれのカテゴリではそのブランドの特徴などを解説し、そこに関連する商品を紐付けすると、商品に対しても理解されやすくなり、そして関連する商品から目的の商品をスムーズに探せるようになります。

◆目的・用途別・特集カテゴリ

上記と同じお米を例とした場合、お米も用途によっておすすめのブランドが変わってくると思います。「お弁当(冷めても美味しい)向き」「和食に合うお米」「アジアン料理に合うお米」など。

お米以外の例でしたら、例えば「海水浴にオススメのアイテム」「アジアンテイストな模様替え」「7月生まれの人にオススメのアイテム」「快適夏生活を楽しもう!」など、様々な切り口でテーマを設け、雑誌の特集のようにトピックなどを書き、そして関連する商品をカテゴリページに紐付けます。

各目的に関連したトピックや課題などの解説などを書き、そしてそこでオススメとなる商品を、そのカテゴリに紐付けすれば良いです。

◆催事・イベントページ

お店によっては催事などに関連した特集を行うことがあると思います。「クリスマス特集」「福袋特集」「母の日特集」など。

モールなどでもこれらの特集を開催していますが、お店としても独自のイベントを企画して実施し、そこに集客を強化してみるのも良いと思います。特に広告などを活用する場合は、特集ページへ誘導するようにすれば、関連する商品を沢山見てもらえるようになります。

◆その他

上記の他に、特集ページを使わない方法というものあります。例えば「〇〇〇〇」に関連するバナーを作成し、店舗内で「〇〇〇〇」で検索した一覧ページのURLをバナーのリンク先ページにしてお店のトップページに掲載するなどできます。

他にも例えば「送料無料」の一覧ページにリンクさせたり、色々なことができます。

いかがでしたでしょうか。

沢山ある商品をただ出品するだけでは商品は埋もれてしまい、お客様に探してもらえず、結局売れないという結末になってしまうことが結構あります。

そうならないために、沢山商品を出品する時は、お店の商品とお客様の属性が一致するように考えて出品したり、カテゴリページを準備してお客様が探しやすい環境を整えてあげたりすることで、お客様から注文が増えていくようになります。是非、やってみてください。

この記事が役に立ったらシェア!

  • Facebookでシェア
  • ツイートする
  • Google+
  • このエントリーをはてなブックマークに追加