集客開始!そのまえに・・・

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ふぉろふぉろ通信とは

ふぉろふぉろ通信とは、Wowma!に出店してくれている店舗様が売上げに繋がるように、出店店舗様向けに定期的に送っているノウハウメルマガです。ネット通販がはじめてでもすぐに実践できるようなノウハウを公開。

ライターはWowma!の前身でもある「ビッダーズ」の時からアドバイザーとして
数百以上の店舗様をサポートしてきたセニョールです。
1999年からEC事業に携わり、自分自身でも事業者として複数のネットショッピングモールに出店したり、国内・越境自社サイトの運営もしていたため、店舗様の悩みに寄り添ったさまざまなコンテンツをお届けします。

せにょーる.png

セニョールからのコメント

ネット通販が初めての方や、経験はあるけれどどうやったら良いか分からない、というような方が「そうなんですね!」と感じてくれたり、即現場で活用できるような情報・ネタなどを色々お伝え出来ればと思います。

集客を無駄にしないために

「集客」と言ってもさまざまな方法があります。

・モール外から広告やSNSなどを使ってお店に誘導
・外部検索サイトの検索結果からアクセスしてもらう(SEO対策)
モール内での有料広告を利用してお店に送客する
モール内の検索結果からお店にアクセスしてもらう
・お店が配信するメールマガジン経由で再訪してもらう

これらのように、集客をしようと思ったらさまざまな方法の打ち手があります。しかし、集客をしてもお店の中がお客様を迎えるための準備(売り場づくり)をしておかないと、せっかく来店してくれたお客様がすぐにお店を出て行ってしまうことにもなりかねません。
ネット通販の世界では購入率は1%前後とも言われたりします。ということは、100人が来店してくれたら、たった1人しかお買い物をしてくれないということです。

その購入率を上げるために、お店の中の「売り場づくり」をすることで1%を2%にしたりすることも可能です。その「お店づくり」として今回伝えたいことは「回遊性を良くする」ということです。

実際にお店で発生していること

とあるお客様がお店に来店してくれたとします。そのお店には3,000もの商品が陳列棚に並んでいるとしましょう。3,000品というと、街中にあるコンビニエンスストアに陳列されている商品数が、だいたい3,000品(種類)くらいあります。

購入目的の商品があるお客様が来店し、お店の中をうろうろしながらお目当ての商品を探そうとしたものの、どこに何があるのかわからず、2~3品程度商品を手に取ってはみたが、お目当てのものが見つからず、そそくさとお店を出ていってしまいました。私はコンビニエンスストアではここまでの実体験は経験したことがないですが、街中にあるちょっとしたお店やグローサリーストア、雑貨屋さんなどでは何度も経験しています。

・・・・・これはネット通販でも発生するのです。

実店舗の場合、お店に入ったものの店員さんから「いらっしゃいませ」の挨拶もなく、どこに何が陳列してあるのか売り場案内もなく、しかも陳列棚に並ぶ商品はどういう脈絡で並べているのか全く分からず(実際にあったのですが、カップラーメンの隣に洗濯洗剤が並んでいたりとか)。。。

また、何度か訪れたことがあるお店の場合でも、夏に訪れても冬に訪れても店先ではいつも「鍋焼きうどん」を陳列していたり(これも実際にあった話です)、普通の商品棚の中に突然「セール品」と書いた商品がバラバラなところに陳列されていたり、3,000品も商品があるのにこのような陳列(売り場)の状況では、売れるべきものが売れないという状況に陥ってしまうのも、よくわかると思います。

こんな事態を防ぐために
・同類の商品群・ジャンル・テーマで売り場をまとめる
・今イチオシの商品を目立たせる・まとめる・テーマを考える
・どこに何があるのかわかりやすくする(案内板などの設置)
このようなことをすることが大事です。これは実店舗だけのことではなくて、ネット通販も同じです。

ただ、実店舗の場合はコンビニエンスストアくらいの広さであれば、それほど時間をかけずに店内にある商品を一通り目で確認することができますが、ネット通販の場合、1ページに表示できる商品数に限りがあるので、3,000品ともなると結構な時間が掛かるし、途中で諦めてしまうでしょう。

そこで、ネット通販でいかにしてお客様にスムーズに商品を探してもらうか、そしていかにしてたくさんの商品を見てもらうか(回遊性を良くする)、ということを考えてお店の「売り場づくり」をしなければなりません。

今回、Wowma!では、どのような方法を推奨しているか紹介させていただきます。

お店の中の回遊性を良くする方法とは?

Wowma!の場合、お店の中の回遊性を良くするための機能として「共通表示設定」という 機能があります。この機能を使うと、

・お店の看板
・メニュー(ナビゲーションメニュー)
・検索BOX(窓)
・スライドバナー
・固定バナー
などを、
・トップページ
・店舗リスティングページ
・新特集ページ
・商品ページ
・買い物かごページ
・販売者情報ページ
・お店の評価ページ

において、お店のご都合やご希望に合わせて共通表示させることができます。

これらの設定を何もしなかった場合、お客様が商品ページにアクセスしてくると、商品ページはAmazonのように「商品」を見に来たようなイメージになり、お店の中の他の商品を見てもらいにくくなることがあります。そこで、この「共通表示設定」を利用して「スライドバナー」「固定バナー」を設置すると、商品ページの下の方にお店が用意したバナーが表示されるため、バナーをクリックして他の商品を見てくれる可能性が高くなります。

また、全ページに表示可能のものもあれば、商品ページなどに表示出来ないものもあります。「検索BOX」「スライドバナー」「固定バナー」は全ページに表示可能なツールです。商品ページでは購入を阻害しないように検索BOXはページの下部に表示されるようになっていますが、「スライドバナー」「固定バナー」はお店のトップページでは上部に表示されますが、トップページ以外では、ページの下部に表示されます。つまり「スライドバナー」は固定バナーよりも上に表示されるので、優先度(重要度)の高い特集などを掲載すると良いでしょう。

スライドバナー・固定バナーの使い方

スライドバナーと固定バナーの違いはバナーの大きさと表示位置の違いだけだと思っていただいて結構です。スライドバナーは固定バナーよりもバナーサイズが大きく、しかも掲載位置は上になるので、「目立たせたいもの」をスライドバナーを使って誘導すると良いと思います。

<参考>
スライドバナーの活用事例
・セール会場のPR
・期間限定の特集のPR
・クーポン配布のアナウンス
・今が「旬」の商品の商品PR
・オススメカテゴリのPR など。

固定バナーは常設バナー的(長期掲載)なものの掲載などに使うと良いかもしれないです。

<参考>
常設バナーの活用事例
・常設特集(送料無料コーナー、1,000円ポッキリ特集、特に見てもらいたいカテゴリなど)
・商品の説明・メンテナンス方法など
・お店のコンセプトなどのPR
・店長日記(特集ページを使って日記調にしてみる) など。

「共通表示設定」でやれないことをするには?

「共通表示設定」を使うことによって、お客様がより一層回遊してくれるための導線を設置することが可能になります。しかし、「共通表示設定」ではできないこともあります。それは「看板」と「ナビゲーションメニュー」を商品ページに表示できないということです。

商品ページの上部にリンクを表示することで、お客様はその商品ページから容易に離脱 してしまう可能性があるため、表示設定ができないようになっているのだと思います。しかし、お店によってはどうしても設置をしたいという場合もあるかと思います。その場合は「共通表示設定では対応できません」。

商品ページの上部に看板やナビゲーションメニューを表示させるためには、Web接客ツール(Wowma!ではKARTEが利用できます)を利用することで可能になります。KARTEは有料オプションですが、お店の看板やナビゲーションメニューを表示させるだけではなく、ある条件下にいるお客様に対して、所定のクーポンを表示するなど、様々なWEB接客をすることが可能になるツールです。

KARTEはお店の月間のUU数によって料金が決まりますが、最低5,000円(税別・月間)から利用できるので、非常に便利なWEB接客ツールです。より高度な設定をしてみたい場合は、是非KARTEの導入を検討してみると良いと思います。

以前、商品数=売上ではないということを書きましたが、商品数が多い程、たくさんの商品を「スムーズに探せる」仕組みや、「たくさん商品を見てもらえる」仕組みを考える必要があります。

実はWowma!では、売れているお店の多くが上記で説明させていただいた「共通表示設定」を利用しています。商品を少しでも多く見てもらうことで、購入率や購入単価の向上に繋がりますので、この機会にたくさん商品を見てもらうための仕組み作りを実践してみましょう。

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