【vol.59】「売れない」をなくすための「3つのポイント」【前半】

  • ノウハウ系
  • ふぉろふぉろ通信
  • PR
  • top
  • >ふぉろふぉろ通信
  • >【vol.59】「売れない」をなくすための「3つのポイント」【前半】

店舗様からいただく質問で、やはりお悩み相談で多いのが「どうやったら売れるようになるの?」という内容です。

このメールマガジンも出店間もない店舗さまから月商1億円以上の店舗様まで本当にさまざまな店舗様が購読してくれているのですが、「絶対的に最低限やらなければならない」ことがあります。

これをやらないと、おそらくいつになっても売れないからです。そこで、今回はECをやる上で基本的なことを解説していきます。

そもそも「なぜ、売れない」のか?

私自身1999年からネット通販を始めましたが、現在のようにモール側で従事するだけではなく販売者側の立場としても50以上のECサイトを運営してきており、その中でも10前後のサイトを0(ゼロ)から立ち上げてきました。

しかし、それらのサイトの中身は、月商1億円以上になるサイトもあれば、月商50万円くらいにしかならないサイトもありました。

そうなんです。「売れる」「売れない」が極端なのです。しかし、「売れる」にはそれなりに「理由」というものがあり、「売れない」にもそれなりに「理由」があるのです。

では、「売れる」「売れない」を左右するものとはいったいどんなことなのかを以下に解説していきます。

◆「売れる」「売れない」を左右する「3つの要因」

AdobeStock_99166934.jpg

「売れる」「売れない」と2つの言葉で言ってしまうことは簡単なのですが、そもそも「売れる」「売れない」の基準(分岐点)は実は人によってさまざまであり、明確な基準というものがありません。

それぞれの企業や事業担当者が求める基準や希望・状況は実にさまざまであり、「うちの商品は完全手作りでこれ以上は作れないから、これ以上売れても困る」「1人で対応できる範囲でギリギリまで売上を伸ばしたい」というケースも実際に多数存在しますので、「売れる」「売れない」の分岐点を設けることは簡単ではありません。

しかし、あえてシンプルに「事業規模に見合った売上が発生するかどうか」ということに絞ってみます。1人で運営する個人事業主であっても、事業部として手掛ける大手上場企業であっても事業規模に応じて投資対効果で採算が取れるかどうかが分岐点となると考えるのがシンプルだからです。

但し、ここでは社内システム投資などは一切考えず、各サイト別に投入しているコスト(人件費、仕入れコスト、在庫管理コスト、販促費、月額料など)に見合うかどうか、ということで考えるようにします。

そのような意味でこのメールマガジンを読んでくださっているすべての店舗さまに共通する「売れる」「売れない」という話をします。その「売れる」「売れない」を左右する要因は、大きく分けると以下の「3つの要因」になります。

1.商品の需給バランス
2.販促費
3.WEBサイト

今扱っている商品、そして販売しているサイトがどのような状況なのか。また、売上を伸ばすための販促費はかけられるのかどうか、など。これらを1つ1つ調べていく必要があります。すると、「売れる要因」「売れない要因」が明確に見えてきます。

商品の需給バランス

商品を販売する上で、まず大事なことは「その商品の需要はどのくらいあるか」ということです。そして、商品が「必需品かどうか」、更には「寡占状態(ブルーオーシャン)か過当競争(レッドオーシャン)か」などによって、かなり変わります。

◆必需品・消耗品などの場合

その商品が日常生活でも必要不可欠なものであれば「必需品」としてのニーズが基本的に存在します。特に、「日用品」として日常生活の中で常に必要なものであり、且つ「消耗品」などのように必ずリピート消費が発生するものである場合は、その商品の「需要がある」と認識することができます。

「基本的には商品を購入したい(しなければならない)」というニーズ(需要)は大きく発生しています。しかし、それだけでは商機があると言い切ることはできません。

これから販売していこうとする際に「競合商品・店舗」がどれくらい存在し、そしていくらくらいで販売しているのかを把握する必要があります。

競合するお店や商品が少ない場合、その商品を販売するに際して過当競争が発生しにくいことが想定され、それゆえ不必要な価格競争をせずに販売することが可能になる場合があります。そのような場合、チャンスは結構あるかもしれません!!

しかし、その商品が他にもたくさん出品されている場合、既に先行者が既存顧客の囲い込みをしている可能性があり、かつ販売価格が自店舗よりも遥かにリーズナブルな状態で販売されている場合、そこに後発の立場から参入することは「レッドオーシャン」となり、かなり厳しい勝負となることが考えられます。

既存商品で既に市場をある程度既存店舗に囲い込まれてしまっている場合は、厳しい状況が想定されますが、その商品がまだ発売開始になって間もない場合や、直近になって需要が高まってきた場合などは、早めに販売展開をする!!ことで他のお店よりも先にお客さまへアピールすることができるので、それだけチャンスは高くなります。

特にWowma!をはじめネットショッピングモールに出品をする場合、競合調査をして競合が少ない場合はチャンスがあると考えて良いでしょう。

◆趣味・嗜好品、ニッチな商品などの場合

趣味・嗜好品などの場合は、その趣味や業界などに関係するファンや利用者などの人口(人数)によって左右されます。非常に有名で興味関心を有する人が多いジャンルの場合、それなりに需要があることが想定されますが、マニアックでごく一部のコアな人たちがファンとなっている場合は、市場が非常に小さいため、厳しい展開になることもあります。

しかし、マニアックだったらダメと断言できるものではありません。利用人口などが大きいジャンルの場合、その商品の需要が相当にあるとしても競争自体が激しいことも考えられます。

そのような場合、「競合より目立たせる」「競合よりメリットがある」ことをするなどすれば、競合から市場を奪うこともできるでしょう。

しかし、競合店舗以上のアクションをしないとお客さまはお店で購入するメリットを見出してくれず、なかなか買い物をしてくれない、ということになってしまいます。

また、競合するお店や商品が少なかった場合は、それなりに商機が発生することが考えられます。その場合はできうる手段をいろいろと講じて、競合店舗以上のことをしていくことで、チャンスは更に大きくなることが考えられます。

また、マニアック(ロングテール)な商品などの場合、そのニーズが一般的には小さい(少ない)としても競合するお店や商品が存在しなかった場合、そこで商品を探しているお客さまが発生すると、その購入先となってくれる可能性がありま。

商品のニーズが少ないとしても競合が存在しなければ(もしくは競合が少なければ)、そこに商機のチャンスは発生するので、あとは「お客さまがその存在に気付いてもらうため」に必要な対策を講じるようにすれば、それを必要とするお客様が探して、お店に来店してくれるようになるでしょう。

販促費

AdobeStock_216697465.jpg

販促費はできることであれば「使いたくない」と考えているお店は多いと思います。私自身も販促費をできるだけ使わないでECサイトを運営したこともありました。
しかし、結果として「目的にあった使い方」をするようにしてから、販促費を有効に活用することで、大きな売上を実現することができました。

ここで大事なことは、販促費は「使い方」をよく考えて使えばそれが「意味のある販促」となり、やみくもに使ってしまうと「無駄な販促」になってしまいます。

販促費の使用用途としては
・広告費用(WEB掲載、印刷物など)
・ポイントなどの費用
・ノベルティなどの費用

などが主なものになります。

そして販促費の使い方としては
・認知してもらう
・購入してもらう
の2パターンがあります。

◆「認知してもらう」ための販促

特に、サイト(お店)をオープンした時や、新商品を販売開始した時は、お客さまはお店や商品のことを知らないでしょう。その「知らない」状態だとそれがどんなに良い商品や良いお店であったとしても、お客さまは気が付くこともなく通り過ぎて行ってしまいます。特にネットショッピングモールには数万ものお店と数千万もの商品があるため、何もしなければ誰も見つけてくれないというのが現状です。

そうならないために「販促費」を活用します。少しでも多くの人に「知ってもらうこと」「認知してもらうこと」そして、認知してもらうために「継続して行動すること」。

テレビCMなどもそうですが、1回配信しただけでは、そのCMはごく限られた人だけにしか見てもらえず、しかも1回見ただけでは簡単に意識から消えてしまいます。そのために、記憶の中に刷り込ませる(認知してもらう)ために、それなりの期間を使ってCMを放送したりします。

重要なことは、「今必要ではなくても、必要になった時に思い出させる(忘れさせない)」ことです。そのために企業は継続して広告を掲載したりします。

ただし、継続的に掲載をするにはそれなりの販促費予算が必要になります。販促費予算がある場合については、このように「継続して認知してもらうため」の販促費の利用を考えると良いでしょう。

また、販促費がそれほどない場合でも可能であれば「認知してもらうための販促」を行いたいところです。その場合、連続(毎週とか)して掲載するのではなく、毎月1回掲載など、定期的に認知してもらうための販促をすることで、認知度がアップすることが期待されます。

特にWowma!の場合、月初にモール全体のトラフィック(来訪数)が増えるので月初に認知度アップの販促をする!と、更に効果が高くなる可能性があります。

◆「購入してもらう」ための販促

お店や商品の認知度が高くなってくると、安心感や信頼感が増してくることにより、その商品は購入されやすくなります。また、自店で認知度アップのための販促をしなかったとしても他の競合店が認知度アップのための販促活動をしていた場合、その商品が競合店で売れてその商品に良いレビュー(評価)が蓄積されてくると、その商品の良さが多くの人に認知されやすくなり「商品を購入すること自体への不安は払拭」されていきます。

そうなれば商品自体への安心感が既に存在するため、「販売するため」の販促をすることで、他のお店(商品)よりも目立つようになり、その結果として商品が他のお店よりも売れるようになることがあります。

一般的にその商品自体の認知度や信頼性などが少ない状況下で販売するための広告を投入しても、その商品に対して不安を抱いている状態にある場合が多いので、購入率は上がらず、費用対効果の良くない販促費の活用ということになってしまうケースがあります。

また、認知度が低い商品を「売るため」に販促する場合、もっとも有効な方法は「お試し販売」のための販促です。その商品を知らない方向けに「有料サンプル」のようなスタイルで販売する場合に販促(広告露出など)を行って集客をします。特に食品や化粧品など消耗品のような場合にこのような手法が有効です。

◆「認知してもらい」「購入してもらう」ための販促

衣類や生鮮食品など誰もが知っていて、かつ日常生活で必要不可欠なものである場合、認知と購入を同時にしてもらうための販促をすることが可能です。例えば「新米」が販売開始になった場合、お米自体は誰でも認知している商品であるので、あとは「新米が販売開始になった」ことを周知させることで、多くのお客様に「知ってもらい」、そして「買ってもらう」ことができます。

商品の知名度・認知度によって販促の仕方に違いが出てきますので、扱う商品を理解した上で販促費の利用について検討していただくと良いでしょう。

◆「検索型」「非検索型」で販促の使い分け

AdobeStock_89168957.jpg

広告のような販促活動において、その商品の特性によって適切な販促手段を講じるようにしないと、無駄な販促費の出費になってしまうことがあります。特定の商品・固有の商品の場合、WEBサイト上から商品名や商品の型番、JANコードなどで検索されることが多く、そのような商品の場合は「検索連動型広告」を活用することで、効率的に集客をすることができるでしょう。

また、個別商品名とかではなくジャンルやイメージで商品が探されるような場合、およびウィンドウショッピングのような場合はサイト内で検索されるよりもカテゴリを下っていきながら、商品一覧から商品を絞り込みながら調べていくパターンが多いです。

その場合は検索連動型広告ではなく「ディスプレイ広告」を活用することで、効果的な販促が可能になります。この点を理解して販促費を利用するようにすれば、より的確に集客することができるようになります。

いかがでしたでしょうか。今回は3つの要素の2つまで解説しました。3つ書くとかなり長くなってしまいますので次回、3つめの要素についての解説をさせていただきます。

ふぉろふぉろ通信とは

ふぉろふぉろ通信とは、Wowma!に出店してくれている店舗様が売上に繋がるように、出店店舗様向けに定期的に送っているノウハウメルマガです。ネット通販が初めてでもすぐに実践できるようなノウハウを公開。

ライターはWowma!の前身でもある「ビッダーズ」の時からアドバイザーとして
数百以上の店舗様をサポートしてきたセニョールです。
1999年からEC事業に携わり、自分自身でも事業者として複数のネットショッピングモールに出店したり、国内・越境自社サイトの運営もしていたため、店舗様の悩みに寄り添ったさまざまなコンテンツをお届けします。

せにょーる.png

セニョールからのコメント

ネット通販が初めての方や、経験はあるけれどどうやったら良いか分からない、というような方が「そうなんですね!」と感じてくれたり、即現場で活用できるような情報・ネタなどを色々お伝えできればと思います。

この記事が役に立ったらシェア!

  • Facebookでシェア
  • ツイートする
  • Google+
  • このエントリーをはてなブックマークに追加