【vol.60】「売れない」をなくすための「3つのポイント」【後半】

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前回のふぉろふぉろ通信(Vol.59)では2つのポイントを掲載しました。今回は3つめのポイントをお届けいたします。実は今回解説することが最も重要なのです。

WEBサイト

どんなに人気がある商品であっても...どんなにニッチな商品であっても...どんなに販促費を投じて集客をしたとしても...最終的にWEBサイトが不十分な状態であると、売れるものも売れなくなってしまいます。それだけWEBサイトは重要です。実は「WEBサイトが不十分であるために売れない」というケースが非常に多いと感じています。実際に同じ商品でもすごく売れるお店と全く売れないお店があります。その違いとは何でしょうか?

◆商品タイトルの違い

ネット通販で「商品タイトル」は最も重要な要素の1つです。なぜかというと、ネット通販で最も大きい集客経路は「検索」であり商品タイトルが検索結果として最も重要であるからです。

Googleにしてもネットショッピングモールであっても、商品を検索すると、検索結果では「商品タイトル」から検索結果にヒットする場合が多いです。つまり商品タイトルに検索で使われるワードが入っていないと、検索結果で上位に表示されることは極めて困難になります。

売れているお店の商品タイトルを見てみると、多くの場合
・商品名
・メーカー名(ブランド名)
・型番
・訴求ワード(送料無料、初回限定、数量限定、ポイント増量、〇〇%OFF、など)
・スペック(サイズ・色・容量・個数など)
などのような情報が盛り込まれています。

特にスマホで検索をした場合、商品タイトルが長いと商品タイトルの途中までしか表示されないことがありますので、重要なワードほど先頭に記載することが大事です。

◆商品画像は大きく

商品タイトルが万全であっても商品画像が不十分なことが良くあります。特にスマホから見るとあまり気にならなくても、PCから見ると「明らかに画像が小さい」というケースが良くあります。商品画像が小さいと、画像を認識しにくかったり、商品画像内に表記されている文字が小さすぎて読みにくくなり、商品の理解度・訴求力が急激に悪化します。

また、直近のGoogleの検索アルゴリズム(理論)では、「画像は大きい方が検索結果で有利になる」とのことです。そう考えると、商品画像のサイズが小さいということはデメリットになります。商品画像はPCで見ても小さく感じないサイズで登録をするようにしましょう。

◆商品画像の縁(ふち)はやめる(消す)

おそらく「目立たせる」ためにされているのだと思われますが、商品画像の周りに色のついた「縁(ふち)」を付けている商品画像をよく見かけます。最近では他のモールでは商品画像に縁をつけないようにとアナウンスもしているようですが、縁があると商品自体よりも縁に意識が分散してしまい、購入率が低下するリスクがあります。

また、特に高額商品の場合は縁をつけることで商品イメージが著しく悪化(安く見えてしまう)するので、商品画像には縁をつけないようにしましょう。

◆商品画像自体のデザイン(画像内の文字など)

商品画像の中には「出来るだけたくさんの情報を掲載しよう」という考えのもとに、商品だけでなく文字や背景画像などを盛りだくさんにした画像をよく見かけますが、あまりその度が過ぎると商品のイメージが視覚的に入ってきにくくなり、商品購入を阻害する要因にもなってしまいます。

実際に商品をPRしたいのか、文字をPRしたいのかよくわからない画像をよく見受けます。小さな文字が何行も書かれていたり、その横に大きなフォントで販売価格が表記されていたりして、その文字の背景に商品自体が見え隠れしていて、どんな商品なのか判断が難しいというようなケースも見受けます。

画像にたくさんの情報を掲載したい気持ちはわかりますが、1つ1つの写真に「何を伝えたいのか?」を明確にし、そこには載せすぎることなく「伝えたいもの(こと)をシンプルに」伝えることが大事です。

特に長い文章は視覚イメージで伝えるものではなく「読んで理解するもの」なので、無理に画像に盛り込むのではなく商品説明にテキストで打ち込むようにし、「視覚的に訴求するもの」を画像にするようにしましょう。文字を盛り込むのでしたら、スーパーのチラシなどを参考にするのが良いかもしれません。

商品画像には情報を盛り込みずぎないことが大事で、商品の特性を瞬時で判断できる程度のものにすることです。

◆商品画像の枚数は多く

商品ページを見ていて「売れる商品」に共通することは「商品画像が多いということです。逆に商品画像が1枚しかないケースをよく見るのですが、商品画像が1枚だと購入率はかなり低下します(ほぼ売れません)。

ネット通販は実際に商品を手に取って現物を目で見ることができないため、WEBサイト上に掲載されている画像情報が唯一の視覚情報となります。それゆえ、目から入ってくる情報が少ないと、購入したいという判断になりにくいです。

例えば食器の場合、「上から見たところ」「食器の裏側」「大きさの比較」「料理を盛り付けたイメージ」「細かい質感のアップ画像」など、実際にお店の売り場などで目で確認する視覚情報をそのままWEB上に掲載します。

また実店舗ではイメージしにくい「盛り付け例」を商品画像として掲載することで、実店舗以上の訴求力になります。衣類の場合などは、実際にコーディネートした時の画像があると、着用したイメージを持ちやすくなるため、購入率が上がります。

お客さまに商品をよく理解してもらうためには、商品画像は多くし、そしてお客様がイメージしやすくすることが大事です。

◆商品画像の背景

多くの商品画像は背景が白色ですが、背景に色を付けたりするケースをまれに見受けます。元々WEBサイトは白を基調としていますが、白は「清潔感」「スッキリ感」「無(余計なものがない)」など、余計な感情や感覚・意識を持つことなく、ニュートラルな状態でサイトや商品を閲覧してもらえます。(ごく一部の商品は背景を黒系にすることで意図的に高級感を出すケースもあります)

そこで商品画像の背景に色がついていると、視覚的に違和感を抱く人が出てきます。商品画像に背景が写っていることで効果が出るものは、食器や家具・雑貨・衣類など、実際の利用シーンを想像してもらうための室内や屋外の風景などが背景にあるパターンです。

利用イメージとは関係なく背景に色を付けることは、お客さまが商品画像に集中しにくくなったり商品イメージに良くない影響を与える(商品が安く見えてしまう、など)こともあるので基本的には商品画像の背景は白にしましょう。

◆商品説明文の内容(質とボリューム)

商品画像と一緒で商品説明は売れるか売れないかの運命を左右する重要な要素です。商品説明に商品のスペック(商品名、サイズ、色、材質・原料、重量、など)だけしか記載していないページをよく見かけるのですが、商品画像と商品スペックだけではその商品を購入するメリットがなかなか伝わりません。(価格のみで比較するお客さまであれば、それだけでも購入してくれます)

販売する側はその商品を十分理解しており、そしてその商品のこだわりなども熟知していますがお客さまは販売する側が思うほど商品のことを知らないことが多いです。

また、食品などで良くあるケースですが、例えば「お米」の場合、たくさんのお店がさまざまな種類のお米を販売していますが、お客様は既に「いつも買うお店」と「いつも買うお米」が決まっているケースが多く、他のお店・他のお米を買おうとなると、「いつものと何が違うの?」ということになります。

そのような状態のお客さまに振り向いてもらうために、「振り向いてもらうために必要な情報」をお客さまに提供してあげる必要があります。(なぜ、他のお店に乗り換えなければならないのか?乗り換えたら、どんなメリットがあるのか?を丁寧に説明することが大事です)

売れているお店の多くは商品ページ上での商品説明のボリュームが豊富であったり、商品のこだわりやその商品ができるまでなどをストーリーのように構成していたり、その商品を使うことで得られるメリットを説明していたりなど、非常に丁寧に商品を説明しています。

また、食品や化粧品などの場合は実際に購入して経験した人のレビュー(評価・コメント)を掲載したりなど、販売する側の言葉だけではなく、購入者の声を掲載することで、商品の信頼性を訴求するケースも見受けます。(商品によっては薬事法などの法律に抵触しないように注意が必要です)

商品ページの流れの1つとして、「ストーリーを作る」ことも大事です。

・商品の特性やこだわりを伝える
・類似商品との違いを説明する
・その商品を買うことでどうなれるのかを説明(提案)する
・購入(体験)者の声を掲載する

画像も駆使してこの流れでページが作れると、お客さまの心が動いて買い物に繋がるケース(購入率)がかなり変わる可能性があります。商品説明の部分はテキストで文章を掲載するだけではなく、画像とテキストを駆使した説明をしたり、文字が入った画像なども商品説明文中に掲載することで、お客様は更に商品を理解しやすくなり、その結果購入率が大幅に改善することが良くあります。

また、掲載している商品画像の枚数が多い場合、商品画像を商品説明文の所に縦に並べることで、スマホユーザーは「横スクロール」をしないですべて「縦スクロール」で商品ページを閲覧できるようになるため、購入率も良くなりやすいです。

商品にはメリットだけではなくデメリットも存在します。そのような情報をきちんと掲載することで、お店や商品に対しての信頼感が増してきます。

◆関連商品へのリンク設定

売れているお店の多くは「回遊性」が良くなるような仕組みを考えています。ネット通販での主な流入経路は「検索」です。検索の結果流入してくるページの大半は「商品ページ」です。そのお店に数万品の商品があったとしても、お客様が入ってくるページは数万品の中の1ページなのです

そして、1つ1つの商品ページを丁寧に作り上げたとしても、その商品ページで納得しないとそのままお店を出て行ってしまうことがあります。たとえ数万品もの商品があるにもかかわらず。。。多くの場合、そのようなケースは商品ページ内に他の関連する商品などへのリンクがないために発生します。

関連する商品や類似商品比較対象となる商品がある場合、それらの商品へのリンクを設置しておくことで、お客様は他の商品も閲覧して比較検討してくれるようになります。そして比較検討することで商品購入に至ることはかなりあります。

関連商品のリンクの考え方は、
・同じブランド(メーカー)
・同じジャンル(分類)
・同じ色・サイズ・形状
・同じ価格帯
・同じ目的
など、商品によって関連するリンクの考え方はさまざまアレンジできると思います。

とにかく、せっかく来店してくれたお客様がたった1品しか閲覧しないでお店を出て行ってしまっては非常にもったいないことです。たくさんの商品を知ってもらい、見てもらい、そしてそこからお買い物をしてもらうために、商品ページの回遊性を高めるために関連商品へのリンク設置もするようにしましょう。

◆カテゴリページの設定

Wowma!に出店しているお店を見ていると、数千・数万品も商品があるにもかかわらず、カテゴリが用意されていないケースをよく見かけます。店舗内にカテゴリを用意しておかないと、お客さまは大量に出品されている中からお目当ての商品にたどり着くことができず、商品を探すことをあきらめてお店を出て行ってしまいます。(出品数が多いことと売上は必ずしも比例するものではないのです)
売れるお店の基本の1つは「探しやすいお店」です。

商品を探しやすくするために、店舗内にカテゴリを用意することは非常に重要です。また、商品によっては「詳しく読んでもらって理解してもらう」ことが必要な商品もあると思います。他にも、お店独自のイベントを企画することもあるでしょう。そのような場合に、「店舗内カテゴリページ」「特集ページ」を活用してページを作成し、そこに関連する商品を表示させるようにするとお客さまは商品を探しやすくなります。

また、お店のスマホでのトップページの上位に表示させるのであれば「特集ページ」を使ってイベントページやカテゴリページを用意すると良いでしょう。

◆トップページのレイアウト

Wowma!のサイト内を見ていると、商品は出品したもののトップページが作り込まれていないケースがよくありまし。

商品数が数十品程度でしたら商品を探すのにそれほど苦労しないでしょうが、商品数が数百品以上ともなると、トップページにカテゴリを表示しないとお客さまが商品を探せずにお店を出て行ってしまいます。

また、新商品を扱い始めたり、何かイベントを開始した場合、特集ページでイベントページを作成してトップページの上位に表示することで、お客さまがお店のイベントや新商品に気が付きやすくなり、それだけ購入率に影響を与えることになります。

トップページはお店の入口でもあり、サイトマップのようなものでもあります。

・商品を沢山扱っている場合はカテゴリの設置
・イベントや特集を開催している時は、イベントへのリンク設置
・新着商品がある場合、新着情報の掲載
・お客さまに伝えるべき事項がある場合、それらへのリンクの設置
・店長・スタッフからのお知らせがある場合、それらの掲載

これらをトップページに用意することで、店舗内の回遊性が増し、より多くの商品を知ってもらえるようになり、その結果として今までよりも商品が売れやすくなります。

いかがでしたでしょうか。
他にも細かいことがいろいろありますが、まずはこれらを見直していくことで、今まで以上にお客さまが多く来店するようになり、そして商品が売れるようになるでしょう。

売れるお店・商品にするにはそれなりに労力を要します。しかし、お客さまは今まで以上にシビアになってきているので、それだけのことをしていかないと買い物をしてくれなくなってきました。

少しでも多くのお客さまに買い物をしてもらうために、どんどんページを改善していきましょう。

ふぉろふぉろ通信とは

ふぉろふぉろ通信とは、Wowma!に出店してくれている店舗様が売上に繋がるように、出店店舗様向けに定期的に送っているノウハウメルマガです。ネット通販が初めてでもすぐに実践できるようなノウハウを公開。

ライターはWowma!の前身でもある「ビッダーズ」の時からアドバイザーとして
数百以上の店舗様をサポートしてきたセニョールです。
1999年からEC事業に携わり、自分自身でも事業者として複数のネットショッピングモールに出店したり、国内・越境自社サイトの運営もしていたため、店舗様の悩みに寄り添ったさまざまなコンテンツをお届けします。

せにょーる.png

セニョールからのコメント

ネット通販が初めての方や、経験はあるけれどどうやったら良いか分からない、というような方が「そうなんですね!」と感じてくれたり、即現場で活用できるような情報・ネタなどを色々お伝えできればと思います。

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